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营销故事：销售主管的烦恼--第1页

老王是个老实人。工作很勤奋。从2001年进入公司以来，都是跑在市场第一线。一连几年

下来，自行车换了一个又一个，终于换成了电动车，领导换了一茬又一茬，老王也终于熬成了

主管。发展虽然慢了点，不过老王很满足。自己没什么文化，家庭负担也不轻，从公司还没给

业务员分级别时候的一个月入不到1000块的小业务员，做到如今年入6万的主管。虽然六

个年头吃了不少苦，受了不少气，可对老王来说，也值。毕竟是混上了管理层，工作与生活都

能上个新台阶。

虽然是自己坚持有功，不过还得感谢李经理的信任与提携，老王经常这么想。这几年，从

李经理还是个小主管的时候，老王就一直跟着，任劳任怨，冲锋陷阵，李经理指到哪里，老王

就打到哪里，凭着自己在圈子中的年头，凭着自己的勤奋塌实，帮李经理做了不少业绩，渐渐

的取得了李经理的信任，自己也就顺理成章的成了李经理的得力助手。李经理年轻有为，红运

高照，经过几年的基层锻炼，2007年就被公司任命成了地方大员，老王自然是开国有功，也就

顺理成章的得到了李经理的重用，升任主管。也就是因为他和李经理之间的这层关系，老王经

常琢磨，自己的升职，到底是因为资历和坚持呢，还是因为和李经理的关系呢?老王琢磨了很久，

一直琢磨不透，还有点烦恼。索性就不去想它了，听李经理的话，做自己的事，肯定不会错，

老王坚信这一点。

老王供职的是个大企业在A市的分公司，经营冰淇淋业务。企业发展的不错，几年的运作，

就成了行业龙头之一，A市的工作也是开展的如火如荼，前景广阔。为了强化渠道控制力，响

应总部号召，A市在2004年就建立起了自己的配送访销体系。十多个专营配送站，几千个专营

售点，几十个二级批发商，一万多个社会售点，构成了一个完善的配送系统;一个主管、三个大

片区高级业代、十几个初中级驻站业务，构成了一个完善访销跟踪系统。老王是渠道模式变革

与发展维护的见证者，也是执行者，对这套系统，老王有感情，从李经理手中接过这套系统，

老王就感觉担子不轻，责任重大。这是老王的生命线。做出点亮点，回报李经理的抬爱，证明

自己的能力，一举双得，这是老王最期待的。如果做不出特点，最起码也不能让这个系统出了

差错，这是李经理的发迹之基，领导也是有感情的，老王不敢让李经理生气。

老王和李经理交接这个市场的时候，也就是老王容光焕发正式走马上任的时候，已经是06

年的年尾了。虽然之前就知道自己即将被提升，可老王那时候怎么也找不到做领导的感觉，依

旧是骑着电动车早出晚归，盯着客户进货，跑着终端检查，没有状态去考虑那些框架性的问题。

上任后，老王就是开了几次业务大会，有一搭没一搭的布置些工作，同时找找做领导的感觉，

还没来得及用自己的眼光去审视一下这个体系框架呢，的季节就到来了。首先是一年一度的客

户大会，接着就是一波接一波的促销活动，把个老王忙的彻底忘了最紧要的事情。客户大会几

百人参加，从准备到结束，忙了10来天;促销活动形式多样，时间紧迫，单品消费者促销、赠

品终端促销、返利通路促销，你方唱罢我登场，老王带领着队伍见招拆招，虽然应付了过来，

可留给自己思考的时间实在是没有。再加上上年尾人员调整时，原来的骨干该升的升，该走的

走，留下的，都是对业务不是很熟悉的新手。这些问题都很棘手啊。高级业代不负责大片区了，

而是象初中级业务代表一样，负责具体的配送站了。没有了助手帮忙跟踪执行效果，老王依旧

象做业务员时一样，每日早出晚归的处理各种事情之后，抽个空闲时间还得跑市场上看看，摊

子那么大，十几个配送站，十几个业务员，光专营终端就4000多，的确够老王忙的。每当看到

问题，不管大小，老王都会立即与业务员电话沟通，责令解决。不过老王说话比较温和，再加

上早就给人留下了老实人的印象，业务员们经常会和他扯皮，或者推卸责任。老王心想，自己