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直销管理基础

1直销的定义

何谓直销？特别难以定义，直销和传销是相同的吗？也不尽然，故以广义上来讲，将

产品不经过商铺而销售到花费者手中谓之直销。假如这样定义，让我们来看看当前有那些行业是以直

销的方式销售其产品的。

(1)保险业：如国泰、新光保险公司。

(2)书本／音乐带：如台音社是以ＤＭ方式直接寄给客户，使其产生购置欲。

(3)化妆品／洁净剂：如雅芳(ＡＶＯＮ)、宝露(ＰＯＬＡ)及安丽(Ａｍｗａｙ)是以

雅芳小姐或是直销商方式销售其产品。

(4)食品／营养品：如统健(一致关系公司)、松柏(中国信托关系公司)。

(5)厨房器具：如特白惠(Ｔｕｐｐｅｒｗａｒｅ，为美国Ｄａｒｔ＆Ｃｒａｆｔ的分

支机构)。

(6)一般工业用产品：因一般工业产品如大型电脑、工作母机也一定透过其业务员销

售给客户。

而这里我们所要议论的是以一般花费品为主，并以人与人之间做为渠道实现其销售目

的，也就是所谓的单层直销法(Ｓｉｎｇｌｅ－ｌｅvelｍａｒｋｅｔｉｎｇ)和多层直销法(Ｍuｌｔ

ｉ－ｌｅｖｅｌｍａｒｋｅｔｉｎｇ)。

全球没有完美无缺的行销法例，更没有必定的行销制度，只需其法例及制度能合适您

公司的形态、财务、产品等，即是好的行销制度和法例各样制度各有其好坏点，合用于某一种市场情

况和条件，以及从业人员的认识程度和经验的互相配合，才能决定那一行销制度和方法比较合适，

现就多层式直销作进一步的商讨。

2多层式直销的观点

所谓多层式直销不过一个传统的销售方式加上一个新名词罢了，意马上货物由制造商

－经总代理－代理商－零售商－最后到花费者，可是因为换一个新名词用制度直销法，就惹起了一连

串对这问题的迷惑和争端，美国超级市场经营方法的颠簸历史和当前多层式直销经营的颠簸差不多是

相像的，也曾在1920及30年月惹起了大众的思疑、敌意、诉讼及压迫性的法律，因为他们对

当时存在的销售制度提出了新的方法、新的冲击，大多数人对它不认识，便可能被以为有危害性，

可是今日，超级市场经营方式确实立，倒是我们经济的一大支柱，而被以为是一个优秀货物市场分

销方法。

3多层式直销的法律层面

一般先进国家都有相关法规来管束近似的行销公司，开初多层式直销制度多流行于美国，

以后拓展到加拿大、日本以及德、意、日本、香港等地。

4直销制度的特征

直销制度有那些特色？什么样的产品及什么样的公司合适直销？一般来讲这些特色

也分产品(ｐｒｏｄｕｃｔ)、价钱(ｐｒｉcｅ)、通路(ｐａｔｈ)和促销(ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ)来

议论。

(1)产品

直销产品的特色有以下几点：

①一般花费品。

②多样化。③品牌著

名度不高。④质量优

秀

所谓一般花费品，即是一般人在平时生活中要用到的产品，如洁净剂、化妆品、内衣裤

等，因为一般的直销方式是以一般人为主体来推行其产品，若不是花费品则甚难推行，产品为什么要

多样化呢？因为假如您不过卖单－或少量的产品，一个直销人员能够销售的数目金额和时机必定有

限，假如这样，其所得收益必定不多，收益不多自然不再感兴趣，再来品牌假如著名度不高，可

以考虑以直销方式这样不用花大批金钱在广告费上，来行销自然最重要的一点是产品的质量必定要优

秀，因为一般的直销方式皆以能够退货来重申其质量优秀及风险性小，况且优秀的产品才能刺激连续

性的购置，达到一种连续循环的商品流通世界。

(2)价钱

直销常常诉求的要点是不上街即可购物，更况且是一般的花费品，若为了一两样的物

件，上街购置即浪费时间，亦浪费金钱(车钱)。而购置直销的商品，常常是一通电话，服务就到，愈

甚者，直销人员亦常常与客户主动联系，特别在忙碌的工商社会，这类服务