《推销技术》项目6 顾客异议处理 教学课件.pptxVIP

推销技术

目录03.寻找准顾客04.接近顾客01.推销概述02.推销准备05.推销谈判06.顾客异议处理07.推销成交与售后跟踪08.推销人员的职业素养09.推销管理

项目六顾客异议处理

学习目标知识目标理解顾客异议的概念、分类与成因，并正确看待顾客异议。掌握处理顾客异议的原则和技巧。熟悉、掌握处理顾客的方法。能力目标能够在处理顾客异议时把握处理的原则。能够运用顾客异议处理的技巧。能够使用处理顾客异议的方法。思政目标认识尊重顾客的重要性。了解相互尊重传统美德的内涵。

主要内容01顾客异议的成因与类型02处理顾客异议的原则与技巧03处理顾客异议的方法

01理解顾客异议的成因02掌握处理顾客异议的方法重点、难点CONTENTS

任务一顾客异议的成因与类型

一、认识顾客异议顾客异议是指在推销谈判过程中顾客对推销产品、推销人员、推销手段、成交条件或其他推销因素产生怀疑、提出问题、投诉、给出否定的负面意见。简而言之，顾客异议是指顾客否决推销产品或拒绝购买产品的不同理由。第一，顾客异议是推销活动中的必然现象推销是从对消费者的拒绝出发的，推销人员要以正确积极的心态面对顾客的拒绝，顾客的每一个拒绝都在为推销活动的进一步深入指明方向，每解除一个客户的拒绝，就离成功更进一步。第二，顾客异议既是成交障碍，更是成交信号。顾客异议是具有两面性的，它既可以阻碍成交，也可以推向交易，它既可以激发兴趣，