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酒店营销案例案例研究

重庆君豪大饭店营销策略

重庆成为直辖市后，重庆旅游饭店如雨后春笋般出现，五星酒店达20余家.然

而,在表面强大的市场阵容下面，经济效益的状况却不容乐观。其中主要的原因在

于,旅游饭店虽然基本达到了标准化、规范化，但是，旅游饭店业的管理者没有超

前的管理意识、先进的营销观念,“千店一面”的现状显然不能满足不同顾客的需

要，管理水平低，加之经济危机,使得饭店经济效益徘徊不前。

一、引言

重庆市自1997年直辖以来，从一座市容破旧的大城市变成了时尚之都，从一

座被旅游界忽视的工业城市变成了独具魅力的区域旅游中心.客商你来我往，游客

日渐增多。许多世界知名旅游企业陆续抢滩重庆，目前已有20余家五星酒店，其

中包括10余家世界知名品牌酒店.

面对日趋激烈的竞争状态和全球经济低迷的强大压力，我试图探讨君豪饭店的

营销策略，主要基于以下目的:

一是为了让自己所学的理论与实习实践相结合，尝试着给大、中型旅游饭店制

定营销策略,希望能提出个性化经营方案，以防“千店一面”，缺乏个性特点;

二是加强企业营销策略、企业质量管理、管理学及旅游酒店等专业课的运用;

三是提出了一些对于提高、保持顾客忠诚度和员工忠诚度的理念,给服务性企

业提供市场营销的参考；二、君豪酒店市场营销环境分析

（一)微观环境方面

1（客源市场发展情况

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重庆作为中国西南地区惟一的直辖市，经济发展势态良好,商务活动频繁,各种

大型会展也经常在此召开,地区性作用逐渐增强，国际资金纷纷涌入，产业不断升

级换代，酒店业市场潜力巨大。2(典型消费者特征

君豪酒店的主要客源政府官员和商务型客人,其消费者的特征就是一般都不在

乎价格，而是服务质量.而散客的典型特征就是周边的家庭事务型聚餐。

3(饭店面临的竞争形式

商业中心解放碑积聚的五星酒店有：重庆洲际酒店、重庆希尔顿酒店、重庆海

逸酒店、重庆国贸豪生大酒店、重庆JW万豪酒店,另外重庆还有重庆南方君临酒

店、重庆金科大酒店、重庆金源大酒店。君豪酒店面临的竞争还是非常激烈的。客

源市场总是有限的，一些高星级酒店为了抢客源不惜降低星级标准，采取低价策略

来争夺市场,部分老客源被分流.

4（劳务市场人力资源的提供情况

近年来员工学历结构有了较大改变,大专和本科学历的人员数量大增，员工整

体素质大幅提高。销售功能人员学历，经验也有大幅提高.

高薪酬、福利和制度有效的员工激励政策,使得员工流动性相对较小。但因为

是家族企业，饭店编制冗余、裙带关系严重，这大大打击了部分员工的积极性。

（二）宏观环境方面

1(国际国内的政治形势

国际国内政治形势良好，大部分国家都处在和平稳定时期，这样给外出旅游和

经商提供了有力的环境。

2（目标市场地位

随着竞争的加剧，翔云大酒店不再仅仅发展政府官员和商务型客人,而是采取

多元化经营策略,形成以政府官员和商务型客人为主，以会议、团队客人及散客为

辅的目标策略，其目的就是为了增加营业收入。3（当地旅游资源开发的情况

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重庆市大力开发本市及周边地区的旅游资源,形成了一批有相当竞争力的景

点。这也吸引了自驾游或随团出游的散客，给酒店带来了相当数量的客源。尤其是

在黄金周期间,自驾车旅游的客人就基本上占主体，可以说成为酒店的一个旺季。

4（国际国内的经济