房地产销售技巧28.pptVIP

培训创造价值，专业引领未来*眼睛始终不要离开客户。留意客户对什么事物感兴趣。*推销高手刻意设计的问题可以使谈话有转换方向的机会，以便找出客户的兴趣所在（包括他的希望和烦恼等）；通过询问使自己的想法变成客户的想法，再进一步提出问题成功了解客户原来相左的自我肯定概念。可以将客户的注意力引到对自己有利的事项上来并作出购买决定，甚至建立起良好的友谊。*CENTURIALSHIHUA培训创造价值，专业引领未来！内部培训资料，严禁翻印、复制及泄露！*房地产销售技巧*内容概述:一、UD的方法和重要性二、推盘的方法三、看房前的准备四、看房中的注意事项五、看房后的跟进六、谈判技巧*UD的方法和重要性*能及时了解楼盘的最新资料（如看房、装修、产权、价格、业主心态、有无行家在谈等）；向业主推销自己和公司,起宣传作用；与业主连络感情,有利于日后谈单；详细了解,从中挖掘荀盘,增加成交量；从中找到新的盘源；可让业主变成客户,增加客源；UD的方法和重要性UD（更新业主资料的重要性）*电话联络沟通；上门拜访业主；发电子邮件；手机发信息；邮寄信件、贺卡；UD的方法和重要性UD的方法:每位员工必须按质按量完成每日UD*推盘的方法*推盘:在仔细了解客户的需求之后,将合适楼盘介绍给客户,推盘不要多,一般三套左右即可(好、中、差;贵、中、平)。报价:通街客一帮报底价,并在看房过程中多次告诉客户此价不能谈,是底价。初看房者视楼盘情况适当加价,以便客户还价。推盘的方法推盘的方法:*看房前的准备*1、自己先仔细看一次房并找出卖点.2.落实清楚情况：如面积、装修、朝向、产权状况、赎楼要求、原价、税项、按揭贷款、竣工及使用年限、权利人名等。看房前的准备核实房产情况*资料准备:1、准备有说服力的成交数据;2.准备好助于谈单的小区资料、报纸媒体资料、市政规划、政策信息资料等;看房前的准备*看房前的准备1、避开走景观较差、较喧闹、或容易引起客户不愉快的路段;2.尽量避开走行家门口;设计好看房路线:*看房路途中:1、与客户保持适当距离;2、主动与客户交谈;3.顺便了解客户的家庭情况、大概收入、买房目的;（注意交谈方式，不能让客户反感）看房前的准备*1、与业主沟通好，配合我们看房和报价；2、防止客户被行家接走、去问保安或自己先上去找业主；3、防止客户看到一些小区不好的地方；4、体现我们的优质服务和对客户的重视；5、准备好看楼确认书、二手楼置业计划书及楼盘平面图；6.有了充足的准备会让自己发挥的更好；看房比客户早到10分钟:看房前的准备*看房中的注意事项*1、跟客户介绍房子和小区的优点；2、帮客户设计室内的布局；3、留意客户最关注房内哪部分；4、留意谁是拿主意的人；5、防止客户、业主互留电话；6.适当与业主交谈，让对方记住自己及公司；7、让同事做好气氛的配合；看房中的注意事项看房中的注意事项:*1、观察客户看完房后的反应；2、告诉客户此房很抢手并询问客户感觉如何；3、在小区主动要求帮客户算费用、月供；4、或立刻拉回分行帮客户做市场分析和计算费用；5.如有意向可即时逼客下诚意金；看房后的跟进客户:*看房后的跟进*1、看后一定要给业主电话反馈情况,让业主知道我们在帮他；2、客户有意向正常谈单；3.客户无意向可跟业主分析市场最新动态或其它；看房后的跟进业主:*谈判技巧*1、接听电话快（一般响不超过三声）；2、接待上门客户快（不超过1分钟接待客户）；3、约客户看房快；4、逼客下订快；5、送定签约要快；6.收佣要快；谈判技巧快:*推盘要准；看房到达时间准（一般提前10分钟）；数据准确:包括以下项目（计算税金、费用、租金、房款、按揭款准确等）。谈判技巧准:（快的同时,必须准确）*有客在谈时,还业主价要果断；逼客下定要果断；乱行家在谈单要果断；谈判技巧狠:（高效、快速、果断）*时时了解楼盘的最新情况和业主的心态；时时了解客户的最新情况和需求；尽量做到跟业主客户贴心和无话不说；让业主客户成为我们的朋友做到零距离交流；（要做到--我主动,我控制,胆大心细,脸皮厚）谈判技巧贴:（跟业主、客户要贴）*报底价的谈价（例:）；报高价的谈价（例:）；放价的技