销售代表(业务人员)管理手册.pdfVIP

销售代表

工

作

流

程

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业务员工作流程

每月末向上级汇报工作

目标任务责任书

根据目标值，制定

业务员月巡访计划（控制）表

业务员工作记录表

每天按计划工作

关键人物与对策表

经销商定货单

经销商经营业绩评估表

非常事件处理记录表

按期填制相关表格

问题分析表

每月末进行情况汇总开拓新客户计划表

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业务员工作流程说明

有组织的营销决定了每一个业务员的工作必须围绕组织的目标进行。

每个人所处的职位决定了他在组织目标实现中必须承担的责任，因而《目

标责任书》是目标管理的第一步；

业务员根据自己在组织目标中承担的责任，把任务分解到各销售终

端，再根据各终端责任的轻重和终端态势的缓急分配自己的时间和精力，

制定《业务员月寻访（控制）计划表》，并依据此计划巡访客户。

《关键人物与对策表》是一个帮助业务员有效把握人际沟通分寸的工

具。每天的巡访工作完成以后，填写《业务员工作记录表》，以检验计划

的完成情况并为工作效率的提高提供机会点。

业务员在巡访中，要了解销售，投入，竞品等信息，以判断销售态势，

决定促销行为，核算经济效益及提高效率。相应地要填写《终端销售状况

统计表》，《终端竞品情况表》和《促销投入记录表》

如果出现非常事件的话，要填写《非常事件处理记录表》；业务员定

期填写《经销商库存表》，指导经销商及时补充合适数量的产品。

每月末，对于每个终端填写《终端综合评估表》，以决定其（客户）

分级及信用度；汇总各个终端的销售实绩，填写《客户实绩分析表》，可

找出自己的主要终端客户并核算投入产出，以期提高工作效率；汇总经销

商的销量明细，作出《地区经销商月（累计）销售额、统计数据表》，以

决定我们的产品策略，并找出销售的规律性，指导下一步的工作；同时，

分析自身不足；并制定客户开拓计划，制定经销商下一月度的要货计划。

编制《市场运作费用表》

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目标/任务责任书

姓名姓名

执

部门面谈日年月日部门

被考者考

职务填表日年月日职务