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美国、英国、日本、中国台湾及大陆寿险渠道发展规律及市场发展前景分析
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??寿险渠道发展的一般规律可以看出，需求端的产品变化是引领渠道变革的核心动力，而监管规范往往成为推动渠道变革的催化，同时市场格局的状态也对于渠道的演化路径产生一定影响。在产品需求和监管引导的发展中，保险公司会寻求效率最大化的营销模式，通常表现为营销员专业化、去专属化再到多样化分层化的过程。集中度较低的市场格局则更易演化出独立中介主导的渠道体系，而集中度较高的市场而更倾向于自有渠道的优化变革。
??寿险行业的销售渠道在不同国家有不同的表现形式，界定名称也有一定不同，但从本质来看主要分为保险公司自有渠道和第三方渠道，其中公司自有渠道包含直销、营销员、专业代理、兼业代理，第三方渠道主要是经纪人或经纪机构，包含独立经纪人、保险经纪商和独立金融顾问等多样化特征。在美、英、日、台、港等相对成熟的保险市场中，由于各地区发展历史、经济基础、产品结构和法律监管的不同，其保险销售渠道也呈现出不同的结构和模式。美国、英国以第三方渠道为主，日本、中国台湾、中国香港以自有渠道为主。
??一、美国
??美国是世界第一大寿险市场，2018年寿险收入达到5934亿美元，人均寿险保费1810美元，寿险市场发展成熟。得益于二战后美国经济快速发展、人民保险意识增强、社会养老问题开始显现和政策调控，整体寿险业发展快速，逐渐呈现以年金为主、个人寿险和团体健康险为支撑的发展趋势。
??美国寿险市场起步较早，当前的分销渠道占比相对稳定，总体维持以独立中介为主、专属代理人及银保渠道为辅的结构。从整体来看，美国寿险业的销售渠道近年来结构稳定，以代理人为主，专属代理人与独立代理人（独立中介）分别约占24.5%、54.4%，合计占约79%。
美国寿险的主要销售渠道
渠道
定义?
收入来源?
可约束性
2018年寿险渠道占比
独立代理人（独立中介）
寿险公司通过委托保险经纪机构，将保险产品授权给独立的代理人销售的分销渠道。独立代理人通常销售多家寿险公司的产品
佣金
最弱?
54.4%
专属代理人
经保险经纪机构与寿险公司签订排他性代理合约的代理分销渠道。专属代理人通常只销售一家寿险公司或保险集团的产品
佣金（较独立代理人低）+固定薪资+福利补贴
较强?
24.5%
银保渠道
通过银行销售寿险产品的分销渠道
佣金（最低）
较弱
14.1%
直接渠道
寿险公司的直接销售、电话销售、网络销售等分销渠道
固定薪资+绩效
最强?
5.7%
数据来源：公开资料整理
近年来美国寿险分销渠道较为稳定（单位：%）
数据来源：公开资料整理
??美国寿险渠道发展简单来看有三个典型的时间段，随着产品需求的迭代更新，渠道供给不断变化来寻求效率的提升。第一个时期的渠道变化是从自身员工逐步转向专属代理人，在保险需求迅速发展的时间阶段专属代理人相对于雇员，佣金制带来更多生产力，固定薪资降低使得成本更优，释放行业发展潜能。第二个时期是去专属化过程，随着投资理财保险需求的逐步升级，万能年金等产品出现刺激了保险需求，催生了专属代理人之外的独立代理人、独立经纪交易商等中介机构，而专属代理人由于只能销售一家公司的产品限制，无法通过对比分析为客户选择产品，因此占比逐步下滑。第三个时期是渠道多元化分层化，在市场进入成熟期之后，各个渠道寻求自身效率最大化，发挥各自渠道优势对不同产品销售进行倾斜。
美国1970-1990年代年金增长较快，现为美国寿险保费主要来源（单位：%）
数据来源：公开资料整理
??美国的寿险渠道中，专属代理人和独立中介是最重要的两个，主要区别是代理产品或公司的限制和收入结构。专属代理人只能服务于一家保险公司或保险集团，销售产品较为单一，但可以获得一定的固定薪资和福利，获得来自保险代理商或保险公司的业务培训和信息支持。而独立中介可以根据自身意愿和倾向销售多家保险公司的产品，其收入完全来自佣金，佣金费率较专属代理人高，同时展业基本完全依靠自己，或从保险代理商或经纪机构付费获取客户资料。
??在20世纪70-90年代，美国寿险市场先后推出个人变额寿险、万能险、指数型万能险、变额年金、指数型年金等一系列较为复杂或带有投资功能的寿险产品。个人寿险方面，美国的个人寿险按照保障期限和保单现金价值增长主要分为定期寿险、终身寿险、终身保障型万能险、投资型万能险、指数型万能险。其中投资型万能险的特点是保费缴纳更加灵活、投资功能较强；指数型万能险则是在投资型万能险的基础上增加了收益区间，即保底收益+上限收益，既可享受投资收益，又可避免保单失效的风险，近年来在美国寿险市场中较受欢迎，市场占比仅次于传统的终身
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