第4章区分客户课件.pptVIP

通过大量的统计发现,紧随参数R之后、与重复购买有密切关系的是参数F。采用F购买次数作为参数,将客户分为F5~F1五组,采取不同的邮寄策略也是很有意义的。例如过去6个月购买超过5次以上的客户,今后将每月邮寄一次商品目录；而购买不足2次的客户,将只会每两个月邮寄一次。相对而言,参数M与刺激重复购买的频率之间关系不那么紧密。统计发现,如果采用M货币价值这个参数对客户分类,平均交易金额高的客户的反馈率并不见得比平均交易金额低的客户来得多。但这个世界永远存在这样一些客户,他们对一些促销宣传小策略反应冷漠,但偶尔一次的大额采购往往给您带来意外的惊喜。因此有必要让他们在需要采购的时候能想起您,这就需要利用参数M,同样我们也可以把客户分为M5~M1五组。将客户分别按照R、F、M参数分组后，假设某个客户同时属于R5.F4、M3三个组，则可以得到该客户的RFM代码543。同理，我们可以推测，有一些客户刚刚成功交易、且交易频率高、总采购金额大，其RFM代码是555，还有一些客户的RFM代码是554、545……每一个RFM代码都对应着一小组客户，开展市场营销活动的时候可以从中挑选出若干组进行。*CLV分析法CLV是指客户生命周期价值（CustomerLifetimeValue），指客户在与企业的整个生命周期内为企业创造的价值。广义的CLV指的是企业在与某