公关团购运作管理课件.pptVIP

仰韶陶藏公关团购操作流程

?公关团购操作方法?公关团购客情维护

?公关团购营销基础理念

?公关主要针对的是企事业单位中的领导，本质上是消费领袖，是消费潮流的引领者。团购的对象是倾向于是企事业单位的经办人、办公室主任、婚宴消费者等，是大宗购买的经办人，是消费潮流的追随者。?公关和团购的营销方式不同，公关是创造消费趋势，赢得消费领袖的口碑的过程，公关的主要手段是“送”，本质上是对市场的投入。团购是对口碑产生的销量收获，主要的方式是“收”，就是产生销售，收获销量。

?从公关团购营销的全过程来看，先公关、后团购是重要的原则。用公关来赢得消费领袖的认同和青睐，产生有辐射力的口碑，团购经办人才可以无风险、顺利的进行大宗购买，普通得消费者更会追随消费领袖得选择。就是，“领导喜欢喝，下属放心买”。?当然，在公关团购营销运作开来后，可能会产生大量的随机的团购客户，他们无需经过直接显性的“公关”，这是由于前期在整个企事业单位层面进行的有效公关，核消费领袖得到了充分得培育，产生了广泛的、跨越单位界限的、社会性口碑辐射力。

?在公关团购营销启动期，核心消费者的在酒席上的“级别”比人数更关键，消费者的层级越高（如省长、市委书记、市长等），其影响力辐射的范围越大，权威性越大，产生口碑的力量越强，消费的引领作用越强。?在公关团购中，消费群是分级别的，分级的主要依据就是根据辐射和影响力的大小和范围来综合评定。一般来说，行政级别和影响力越高，消费级别越高；交往应酬的范围越大，消费级别越高。?对不同级别的消费者，营销的方式和投入力度是不同的，级别越高越需要采取公关的方式，级别越低，越倾向于采取团购等直接销售的方式对待。

?公关团购的本质是口碑营销和关系营销，口碑是目的，关系是手段。?维护关系是维护公关团购销量稳定的根本，尤其是公关对象（消费领?关系维护要分步实施、不断加深、持之以恒。

?核心消费群需要满足如下几个条件：?前三点为核心消费群的基本特征要求，第四点为补充要求，主要为方便后期的公关网络的整

2、目标消费者的系统分类：?党政系统：四套班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。?执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等?金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。?通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。?能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。?文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。?军警系统：当地驻军、武警、消防队等。?实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。?以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。?例：地级市的政法系统，以政法委对其他单位影响力较为明显，可先以政法委书记为公关对象。

（三）目标信息收集的方法1、老乡会；2、品鉴会；3、开展活动获得；4、公关部“直接上门”建立的人脉；保龄球俱乐部；网球俱乐?物料准备：将普查相关物料准备齐全（表格、笔、饮用水、包、工作人员名片、各普查区域的街道示意图等）把城区和近郊划分成若干区段，或以现有的分销商区域划分，用字母或符号标注。?人员准备：组织人员，人员和区域相对应。根据人数和区域数控制普查时间。?第一次普查，对各区段的企业、机关、单位进行全面普查登记，2人一组，逐写字楼、逐街道、逐区段集中进行，填写《网点普查表》、《客户清单》和《地略图》对所有业务都是考验。?核实阶段，在提前不告知的情况下，安排另外2人进行和第一次普查人员同样区域的同样工作。以相互检验工作成果的准确性和完整性。?综合普查结果，完成相对完整的《客户清单》、《客户资料表》、《地略图》，对客户分级后进行客户编号制定拜访路线。每天拜访家数在30家左右，要求实际拜访线路和清单、地略图相一致。

①经销商的人际网络：如果经销商自身有非常好的上层社会资源优势，通过对经销商的自身资源进行有效整合，有针对性的进行定点公关，不断的进行关系网络的拓展。②发展专门的团购分销商，并挖掘其人脉资源；③同学会，老乡会，战友会；④渠道背后团购资源；⑤社会其它的人脉资源：⑥团购业务员的自身人脉资源。

①对于初始人际关系再最开始就要摆明目的：希望其帮助我品开拓市场，以节约市场拓展时间，并获得其全力和持续的帮助。②对于初始关系人要给予较大的资源投入，赋予其足够得利益回报，利益回报可以是现金、或实物。③对于初始关系人要给予足够的感情投入和尊崇感，区域经理、甚至公司领导要亲自会面，隆重招待。④在明确得目的、充分得利益回报、足够得感情投入下，团购部经理