保险业务需求分析课件.pptVIP

对立统一业务员未成交客户卖买1、保险2、公司3、产品4、自己5、……好巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU

世上唯一影响对方的方法，就是谈论他所要的，并指示他如何得到它。

保险在解决哪些问题客户会有哪些需求*一个家庭失去经济来源、失去一家之主，还有哪些人需要用钱，用哪些钱？*一个人退休后还需用到什么钱？谁会供给？

保险在解决哪些问题

保险在解决哪些问题个人的需求

保险在解决哪些问题家庭的需求

保险在解决哪些问题公司的需求3、员工家属的抚恤金4、高级管理人员的风险

收集资料的目的与方法一、如何让客户说出真心话以便了解客户到底在想什么。

收集资料的目的与方法1、让出对谈空间，客户说得越多，越能消除客户下意识的自我防卫，体现客户自我价值，让他觉得是自己在购买而非我推销。2、记住：如何问比如何说更重要；如何听比如何问更重要；多提问题，少做陈述，陈述很容易引起逆反作用，增加你销售的困难度。

收集资料的目的与方法二、正确解读客户内心的语言1、用心倾听客户讲完，下半场客户就会安静地听你讲话；2、当你注意听的时候，客户会感觉很快乐，更喜欢你；3、不要打断客户的话，并鼓励他讲完；4、客观地分析客户的问题，解读他话里的含意、确认是否解读正确？赞同他的看法；提出你希望他回答的问题。

收集资料的目的与方法三、几个打开心扉的方法2、问他，假如他不必工作，他会想做些什么？退休后，您还想做什么事情？

收集资料的目的与方法您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？5、询问他最有兴趣的事这么好的身体是不是和您运动健身有关系？6、各方面您看到的、您听到的、摸到的您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？

如何把这些需求问出来1、林姐您一个月的生活费要不要2千元？险家2、这些生活费谁来提供？属3、对于目前的生活费，您觉得够用吗？4、如果每月生活费不够用您有什么感觉？5、请教您一个私人问题？您的银行存款够的不够十年的生活费？（停，等她回答）需求

如何把这些需求问出来切以6、我的意思是如果有足够的存款，万一入保发生什么事情，您的家庭生活仍可以属7、如果没有，您买菜的钱、买米的钱、生活费用的需求8、您想过吗？万一没有了这些生活费，您依靠什么生活呢？9、一天存20元，您将不用担心这些问题，这份计划您看看。

保障家属生活费话术精华l买车、买房，哪一种是生活中最先考虑的？其实这些都不是，唯有保障家人能继续生活下去的保险，才应是您最先考虑的。l付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不付保费将会很痛苦，因为“没有了”生活费。无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来说，都是一个个荒谬的决定。l保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已，而保险公司则把它变成您家人永远的生活费。

保障家属生活费话术精华l您多年辛苦工作难道只为了自己吗？您努力存钱难道只为了防老？家人的生活费，明天要用的钱才是您努力的原因吧！您如何保证明天要用钱时一定有钱用？l谁才知道保险的重要性？您得问一下没有生活费的妈妈或者没有零用钱的孩子，他们可能更清楚保险重不重要。当一个寡妇能够每月拥有1千元的收入，其价值比一个妻子每月拥2千元的家用花费来的珍贵。

以清偿债务--房、车贷的需求问句切入寿险1、林姐，您很会整理房子，这么干净漂亮。您当初买这房子全部用现金吗？（喔！不是！现在仍有贷款。）3、您当初搬家时是否觉得很累人？（是啊！）4、除了要换大房子外，林姐，您想在什么状况下会不得已的搬家或把家给卖掉？（不论答什么）5、如果有一天我们的健康出了问题，或因发生意外而无法继续上班工作，老板会不会仍然聘用我们？（恐怕不会。）

以清偿债务--房、车贷的需求问句切入寿险6、林姐，有没有那家银行在没有收入时就不再收贷款利息？（没有。）7、如果有一种金融机构当没收入时它不收利息，而且愿意付清我们的房贷，另外加上所花掉的医疗费用，您愿不愿意了解一下？（有这样的事吗？我不相信。）8、如果有这种业务而且是国家许可的，您可不可以相信？（您说说看。）9、您一天可以存下10元钱吗？

1、洪先生，您的小孩好可爱，叫什么名字？几岁了？（今年3岁，叫大毛。）2、很多家长都把小孩送去学钢琴、学书法、学心算、学英文……就是担心他输在起跑点上。他有兴趣，您会不会送他去学一些东西？（看他的兴趣啦）或（我想没有这个必要吧）（会！）……3、洪先生，现在家长，您想教育费用负担起来会不会很重？（我没想过）

5、您算算看，小孩一年1万，一直到他成人为止，大毛还有17年，一共17万。洪先生，如果有一天您必须向小孩说声，对不起，爸爸没法负担这些费用。您想，他有没有足够的能力筹措17万？（……）6、洪先生，今天您福气我也福气，这有一个方案解决这样的问题，您愿意参考一下吗？

子女教育话术精华*不论我们是否购买保险，总有一天我们必须付出保险费，