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采购谈判技巧：报价的原则

报价要通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价

被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是报价最基本的原则。下面

小编整理了采购谈判技巧：报价的原则，供你阅读参考。

1.开盘价必须是最高价

对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地，对买方而言，开盘价

必须是最低的)。这是报价的首要原则，这是因为：

(1)作为卖方来说，最初的报价也即开盘价，实际上为谈判的最终

结果确定了一个最高限度。因为在买方看来，卖方报出的开盘价无疑

表明了他们追求的最高目标，‘买方将以此为基准要求卖方做出让步。

在一般情况下，买方不可能接受卖方更高的要价，最终的成交价将肯

定在开盘价以下。反之买方的报价也是这样的道理。

(2)开盘价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响对方的期望

水平。比如卖方产品价格的高低，不仅反映产品的质量水平，还与市

场竞争地位及销售前景等直接相关，买方会由此而对卖方形成一个整

体印象，并据此来调整或确定己方的期望值。一般来说，开盘价越高，

对方对我方的评价越高，其期望值就越低。

(3)开盘价越高，让步的余地就越大。在谈判过程中，高报价能为

以后的让步预留足够的回旋余地，在面对可能出现的意外情况或对方

提出的各种要求时，就可以做出更为积极有效的反应。

(4)开盘价高，将决定最终成交价也比较高。这是因为要价越高，

就越有可能与对方在较高的价格水平上进行谈判。

2.报价应该果断、明确、清楚

报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫。这样才能给对

方留下我方是认真而诚实的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然会导致对

方的不信任。谈判者必须认为己方报价是合理的，这样才能得到对方

的认可。在提出本方的报价时应该坚决而果断，在言谈举止上不能表

现出任何的犹豫和迟疑，以免引起对方的怀疑。报价还应该非常明确、

清楚，报价时所运用的词语要准确无误，言辞应恰如其分，不能模糊

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不清，以免让对方产生误解。必要时应向对方提供书面的开价单，或

一边叙述一边写下来，让对方了解清楚，使对方准确地把握我方的期

望，含糊不清易使对方产生误解。为确保报价的明确、清楚，可以预

先准备书面文字资料。如果是口头报价，也可适当地辅以某些书面资

料，帮助对方正确理解我方的报价内容。

3.开盘价必须合情合理

开盘价必须是最高的，但这并不意味着可以漫天要价。报价应该

控制在合理的范围内。如果本方报价过高，会使对方认为我方缺乏谈

判的诚意，可能马上使谈判破裂，也可能提出一个令你根本无法认可

的还价，或者对我方报价中不合理的内容提出质疑，迫使你不得不很

快做出让步。在这种情况下，即使你己将交易条件降至比较合理的水

平，但对方仍然可能认为那是极不合理的，这就使自己处在被动的地

位。因此，提出的开盘价，既要考虑己方的最高利益，又要兼顾对方

能够接受的可能性。所以在确定报价水平时，报价应该高到你再也找

不到提高价格的理由为止。

4.不对报价做主动地解释和说明

开盘时不需对所报价格做解释、说明和辩解。没有必要为那些合

乎情理的事情进行解释和说明，因为对方肯定会对有关问题提出质询。

在对方提出问题之前，如果我方主动进行解释，不仅无助于增加我方

报价的可信度，反而会由此而使对方意识到我方最关心的问题是什么，

这无疑是主动泄密。如果对方提出问题，也只可以做简明的答复。过

多的