13分销商客户主管工具-0802.pptVIP

(5)、覆盖信息(6)、DSR表现11.主要流程图目的帮助我们清楚了解各项主要工作的流程。内容促销活动的流程订货管理的流程费用申请和报销的流程分销商客户主管所需要具备的核心工具《销售工作手册》分销商的投资回报的分析方法JBPR的流程和工具《销售指导手册》为什么要学习分销商财务分析？管理分销商，我们应该：懂得他们的生意经，不懂财务怎么行？！了解盈亏点，发现盈亏规律有头脑有办法，解决问题要象管理自己得生意一样，管理分销商分销商投资回报的分析方法1.了解分销商的赢利构成2.了解分销商的投资构成3.了解分销商的投资回报分销商投资回报的分析方法1.了解分销商的赢利构成2.了解分销商的投资构成3.了解分销商的投资回报ü零售价进货价毛利率毛利1.991.501.891.501.9917.5%2.0915.0%1.670.351.600.3920.0%0.4015.0%0.45先测试一下大家对几个核心财务概念的理解零售价进货价毛利率毛利1.991.5024.6%0.491.891.5020.6%0.391.991.6417.5%0.3482.091.7815.0%0.3142.021.6717.3%0.351.991.6019.6%0.392.001.6020.0%0.403.002.5515.0%0.45先测试一下大家对几个核心财务概念的理解1.了解分销商的赢利构成（PL)销售总额-售出货品的成本=毛利润-费用税金=净利润工资(包括提成和福利)运输(汽油、停车、通行、路税、修理和保养费)房屋租金(仓库和办公室)文具和办公室设备公用设备(电,水和电话)保险(车辆和存货)银行利息(如果有贷款)折旧（固定资产,如车辆等）销售总额-售出货品的成本=毛利润-费用税金=净利润分销商运作费用包括哪些方面?我们需要了解的几个常用比率毛利grossmargin=销售额-销售成本毛利率grossmarginrate=毛利/销售额净利率netprofitrate=净利/销售额分销商投资回报的分析方法1.了解分销商的赢利构成2.了解分销商的投资构成3.了解分销商的投资回报ü了解投资构成:资产负债平衡表(BalanceSheet)资产流动资产现金应收库存固定资产土地设备负债权益负债短期（应付）中长（银行）权益股票股东权益资产ASSET=负债LIABILITY+权益EQUITY损益表分销商投资=加+营运资金固定资产车辆办公设备装修加+现金分销商运营资金=库存金额+商店帐期-对联合利华的欠帐分销商的运营资金（WorkingCapital）运营资金是分销商维持日常生意运作的主要投入分销商投资回报的分析方法1.了解分销商的赢利构成2.了解分销商的投资构成3.了解分销商的投资回报ü投资回报率是什么?ReturnOnInvestment投资回报率投资效率的衡量标准（投资产生的收入）可以对比资金不同用途的效果ROI的计算公式净利投资额%ROI投资周转率==净利销售收入销售收入投资额利润率净利计算损益表中已经讨论过了XX备选产品毛利率周转率/年A：夏士莲5%20B：压力锅25%5假设现在公司贷款10万元钱给你去做生意，有两款产品可供选择，一个是低毛利高周转的夏士莲，另一个是高毛利低周转的压力锅；现在只能选择一款产品做，那么你做那款产品年度的效益更好，为什么？ROII计算公式(杜邦模型)利润投资额%ROII库存周转率==利润销售收入销售收入库存成本利润率?库存投资回报率适用于商场卖场ROI计算公式利润投资额%ROI资金周转率==利润销售收入销售收入营运资金利润率?资金周转率资金运转:52个星期以分销商运营资金划分(按星期划分)分销商运营资金=库存+应收帐款-应付帐款为使投资回报率最大,资金和成本控制非常关键:在业务运作中,应尽量尽量减少资金的投入管理分销商运作效率赢利能力如何帮助分销商提高投资回报率？开源(NPS)增加现有网点销量新网点开发提价减少销售折扣节流减少费用(主要项目:工资