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安全、节能、高效、优质

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团结、开拓、务实、求精

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鞍钢亚盛特种材料总承包公司

制度编号：*****

营销管理制度

目录

第一部分总则 1

第二部分营销计划管理制度 1

第三部分客户信用管理制度 3

第四部分客户档案管理制度 7

第五部分营销定价管理制度 10

第六部分营销合同管理制度 12

第七部分营销发货管理制度 15

第八部分应收账款管理制度 16

第九部分客户服务管理制度 20

第十部分附则 23

第一部分总则

第一条为规范和引导鞍钢亚盛特种材料总承包公司（以下简称鞍钢亚盛）员工的职责和行为，有效控制公司营销过程中的营销风险，根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规，《企业内部控制基本规范》及《企业内部控制配套指引》，并结合公司的实际情况，制定本制度。

第二条本制度适用于公司营销计划管理、客户开发和信用管理、营销定价管理、营销合同管理、发货及应收款管理、客户服务管理等事项。

第二部分营销计划管理制度

营销计划制定

第一条公司营销部据企业发展战略，结合企业实际情况，制定年度营销计划。

第二条营销计划制定流程

每年年末，营销部根据上年的营销情况，制定下一年度的营销计划。

营销计划制定过程按照以下的模式进行：收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。

1、收集信息

可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等；另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员讨论座谈,咨询总结。

2、SWOT分析法

这是常用的信息分析法。优势、劣势、机会、威胁分析。

3、设定目标

营销目标的制定需要符合公司的发展战略，并应注意以下几个方面的问题：具体、可衡量、可达到、与总体目标一致。

4、制定策略

一般要集中在以下几个方面:

·营销能力建设:营销人员的整体水平和能力的搭建,客户的数量和质量；

·产品选择:强势规格的选择，新产品的推广；

·价格策略:选定合适的价格体系,是否对价格进行严格的控制等等；

·促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；

·竞争策略:应对竞争对手的手段等等。

5、制定计划

年度营销计划应该包括以下内容:

·计划综述：简要概述营销计划的内容,便于阅读者使用；

·组织现状：包括公司目前的情况、所处市场环境,以及竞争对手情况等等信息；

·SWOT分析；

·组织目标：包括营销目标和财务目标。营销目标包括营销量、市场占有率、分销率（新产品）等；财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和营销行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC目标设定要求；具体、可衡量、可达到、与总体目标一致；

·实施策略：提供实现目标的营销战略和战术；

·具体行动计划：可以参照STAR模式，即策略(Strategy)、时间表(Timetable)、具体行动(Action)和相关资源(Resources)；

·计划预算：提供实施该计划所需的财务支持；

·跟踪和控制系统：制订营销计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的营销信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。

第三条年度营销计划的审批流程：

年度营销计划草案制定完成后，报财务部进行审核，报分管领导进行审核，报总经理进行审批，通过后报董事长审批，审批通过后形成年度营销计划。

年度营销计划制定后需要同时报(采购部，生产部，技术部，)财务部及其它相关部门备案。

《营销计划审批表》见附件一

营销计划调整

第四条市场突变是市场实际运行情况与预测情况有较大差距，营销部在做出深入分析后提出营销计划调整建议，经逐级批准后按照新营销计划执行。

第五条每年中旬，根据上半年的营销计划的完成情况，对年度营销计划进行调整。

第六条年度营销计划的调整审批参见营销计划制定流程。

年度营销计划调整经审批通过后需要同时报采购部，生产部，技术部，财务部及其它相关部门备案。

营销计划分解

第七条营销部根据年度营销计划，结合营销情况，将年度营销计划分解到月，分解到人，形成月度营销计划。

第八条月度营销计划报(报财务部进行审核，)报营销总监进行审批，通过后报总经理进行审批。

第九条月度营销计划最终通过后报采购部，生产部，技术部,财务部及其它相关部门进行备案，并作为公司其它管理活动计划制定以及考核的依据。

第十条营销部定期对各产品的区域营销额、营