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市场营销学】形成性考核册作业5

本文介绍了一家罐头厂如何将剩余的橘子皮开发成一种新

产品“珍珠陈皮”，并采取高价定价策略成功销售的案例。该企

业采用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，即在产品生命周

期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。原因是

“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，易被模仿，故应在该产品

生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽

快弥补研制费用和收回投资。同时，该产品迎合了消费者追求

健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜，且市场上尚无同类产

品，因此采用高价定价策略能最大限度地为企业赚取利润。该

案例提醒我们，在新产品上市初期，可以采取高价定价策略以

获取最大利润，但也需要考虑市场需求和竞争情况，以及产品

质量和特点等因素。

1、在此案例中，企业不能采取低价销售策略，因为这将

导致利润大量流失。如果实行低价，一方面无法与其他廉价小

食品区分开来，需求量不一定能比高价时大；另一方面，该食

品的生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格

根本就无法收回投资。

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2、XXX是XXX主管营销的副总经理。他认为应该重新

评价方便食品店的销售量，因为其销量过低。XXX被责成负

责此事，两个月后提供了一份调查报告。根据报告，方便食品

店占销量的30％，在零售店中占数量的50％；推销员用于方

便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相等，

各占50％；两年前，公司50％的销量来自方便食品店。

1、资料不齐全，无法对方便食品店进行全面评估。

2、造成上述结果的原因在于对中间商绩效的切量主要有

两种方法。若采用第一种方法来评估方便食品店，缺乏该地区

整个方便食品店的销售升降百分比，无法确定该地区方便食品

店相较其他公司方便食品店是升还是降；若采用第二种方法来

评估，则缺乏该地区销售潜量分析数据。

3、对于经销商激励不足的问题，可以采取两种措施。一

是提高中间商可得的毛利润，放宽信用条件或改变交易关系组

合，使之更有利于中间商；二是采取人为的方法来刺激中间商，

使之付出更大努力。因此，对于该公司来说，可以提高方便食

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品商所得的毛利率来刺激中间商，考虑到竞争者的存在，毛利

率不仅要高于以前，而且要更有竞争力。

In1996.XXXofBritishMcDonnellDouglas。whichshocked

theindustry。McDonnellDouglaswasthethirdlargestaircraft

manufacturerintheworldandranked83rdintheglobalXXX。in

recentyears。ithadbeenlosingtoBoeingandAirbus。withits

marketsharedroppingfrom22%tolessthan10%。McDonnell

Douglasusedtobetheworldslargestmilitaryaircraft

manufacturer。butnowXXXcouldnotkeepupwithothermajor

competitors。makingXXX.

Ontheotherhand。Airbuswasformedin1970b