顾问式销售培训资料大客户培训资料_2.pptVIP

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一、大窖户營痛

1.異类玖方的角色正在支化八措人与兔子:捕获与故埔获8失真:共同经營八’口央:玖嬴8’心口一玫:狄農3

2.大客户的定义_?I■与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的,能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；■有大订单且是具有战略性意义的项目客户；■对于公司生意或公司形象,在目前或将来有着重要影响的客广；■有较强的技术吸收和创新能力；■有较强的⑴场发展实力；■等等0

3.大客户表现出的行为特点(1)-在中长期企业规划指导下,把采购规划分解成一个或多个战略或项目,有组织有计划地分阶段完成当期目标；■站在战略髙度,选择供应商/合作伙伴,建立战略合作伙伴关系；

4.大客户表现出的行为特点(2)■项目技术起点高,需求目标向国际水平靠拢；或项目复杂度高,规模大,可量化和可借鉴的成功案例少；或项目受到组织最髙决策者的特别关注,对客户未来的发展影响很深远；■大客户的组织个人素质髙、经验丰富、项目管理能力强,采购负责人行政级别高,团体行为、有组织的行为多；等等。6

5.大客户销售是解决方案式的销售■是一个过程的销售，并不是销售产品，而应站在大客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售过程中，特别注意的是:要使销售对象必须在整个销售过程感觉良好，在此前提下，通常在面对非专家型的采购对象和大客户经理能够很好控制整个销售过程时容易获胜。7

6.大客户销售要对销售进行重新定义■针对大客户销售，将要对销售进行重新定义:大客户销售是帮助销售对象推进项目。■解决问题的金钥匙:整个销售过程中都应站在客户立场上考虑问题，让他感觉到你在帮助他做一个有利于他的决定。8

_7、以客户为中心要实现5个转变交易型营销伙伴型营销1、关注点关注产品销售全面关注客户事也2、财务核算产品利润客户利润3、策略重点打击竞争对手赢得顾客的芳心4、角色地位营销代表大客户经营5、目标与客户交易与客户结盟9

1啉/1+民豕灰卷多灰辱落辦4科、阵洋确妹、恥鱼孝±芦命金鸯

3匯9、象经营婚姻一样经营你的客户关系婚姻的成功取决于两点:*找个好人?自己是一个好人11

10、服务婚姻做到4条-1）、容忍中帮助2）、容忍成习惯3）、在习惯中养成＜故傻瓜、一直做下去12

11.和谐相处两个人相处的理论是一个几何数理论,它总是在前面那个数字的基础上进行二次方。居示:经营客户关系犹如经营婚姻关系0站在对方的角度考虑问题13

销售额、利润、帘场份额、创造股东价值、成木……具体项目目标情感、权力、位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等情况知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权秦、曰常如何工作、事业目标、个人梦想等组织个人12.客人=组织+个人

二、網售人炎正确15

10销售人员自信心低落的原因或充分足够的专1能力；②过去曾经失败过的经验/应转换定义，过去*未来；③注意力的展控（双胞胎的故事“9对1错”实验）；④限制性的概念:借口:“因为.对以......我总是......，’16

销售人员正确的心态(1)烈的企图心:要让事情变更好，首先须让自己变得更好。■对产品十足的信心和知识:信心转移(你的信客户的信心)_“放师布道”■注意个人成长:成功是一种习惯，一种行为/思维习惯?高度的热诚和服务心,随时关心客户,人欺瞒客户,不许开空头支票17

3。销售人员正确的心志(2)=个有强烈自信心的人才有好的亲和力■对结杲负责:业务员应该对自己的北绩/结果100%的负责,永远认为在为自己(而不是别人)工作■明确的目标和计划:若一个人对完成目标没有明确的动因,他不可能有强烈的企图心■善用潜意识的力量:拜访客户前，花3~5分钟，想象你成功时的情形或回想你以前成功的样子，便可充满自信心18

态度决定方向,产品知识而知识决定效率!人际互动态度与能力19

4。预则立,不预则废?一般业务员因为有恐惧,造成去开发和拜访客户80%以上被拒绝收场。所以,除自信心外,应先规划好每一句话,设想每一个客户问的问题和具有说服力的答案,好的开场白应该将客户的最终利益点设计成一个问题传达给客户。20

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5。我卖的是我自己我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己.产品与顾客之间—个重要的桥梁-销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自己

銷售就是展现你的人格魅力的过程没有建立信赖感就没有生意可谈,当顾客不接纳你这个人时,就不可能接受你的任何商品。顾客不只