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中西方在商务谈判中礼仪的差异

中西方在商务谈判中礼仪的差异

1、家族本位与个人本位

中国人一向有着很强的家族观念。在中国古代社会，人们以家族为

本位，每个人作为家族中的一员，视家族利益为根本，可以说除了家族

的利益外并无个人独立的礼仪。重视家族观念，还表现在许多流落海外

的中国人念念不忘家乡，怀念亲友，千方百计地为家乡的建设尽着自己

的一份力量。

在西方社会，个人本位的观念则占据主导地位。他们信奉每个人都

是独立的，不依靠任何人而存在，个人的权利任何人不得侵犯。夫妻关

系不过是男女订立契约的结果，当事人双方各自为个体，保持着独立的

活动，双方一般都不干涉对方的社交自由。即使父子关系也界限划分明

确，儿子帮父母干活、父母要给儿子报酬的事例并不鲜见。

2、看重人情与讲求功利

由于中国人十分重视人伦亲情，中国实是一个人情的社会。中国人

一向把情义摆在利益之上，“君子喻于义，小人喻于利”成了中国妇孺

皆知、代代相传的道德信条。每逢节庆，亲友之间总要走动走动，相互

致意问候。如果遇到天灾人祸，亲友之间也常常相互支持和周济。同

样，“一人得道，鸡犬升天”也是必然的了。

西方人办事交际都功利和实际效益。各人在法律允许的范围内追求

自身的利益，决不认为是不道德的，而对别人侵害自

己利益的行为也决不姑息。这种务实的精神，一方面激发了人们自

我奋斗的激情，另一方面也使人们时常感到内心的孤独。

3、重视身份与追求平等

中国的礼仪历来就强调一个“分”字。“贵贱有等，长幼有序，贫

富轻重皆有称”是中国古人追求的一种理想的社会境界。到了现代，中

国人“官本位”的意识仍然十分浓重，不论从事何种职业，都要拿到行

政官员的级别上套一套，以此来区分人的高低贵贱。另外，在夫妻生活

中，男主外，女主内仍然是许多人向往的一种生活模式。

西方社会的阶级、阶层的对立和差别是客观存在的，不同身份的人

有着不同的社交圈子。但是，在日常交际生活中，每个人都很重视自己

的尊严，不喜欢打听对方的身份，一些带有浓重等级色彩的礼仪形式己

越来越不受人欢迎。相反，像自助餐、鸡尾酒会这样一些不讲等级身份

的交际形式却FI益流行起来。另外，西方人追求平等的一个突出表现

是，妇女在交际生活中受到了人们的普遍尊重。

4、谦恭自制与情感外露

中国人一向视谦虚为一种美德，“满招损，谦受益”被人视千古

不变的规律。因此，在交际生活中，中国人很少夸夸其谈，自吹自

擂。同时，中国人还很善于控制自己的情感，“动于心，发于情,止

于礼仪”被人视为有良好道德修养的表现。

多数西方人则与此相反，他们不喜欢过分的谦虚，有一说一，决不

害怕“锋芒外露”，“东方式的谦虚”在他们看来不是虚伪就是无能。

同时，他们大都性格豪爽，感情热烈，拥抱礼、亲吻礼、吻手礼这些礼

仪形式，都淋漓尽致地表现了他们民族的性格特征和文化心理。

5、崇尚礼仪与法律至上

在中国历史上，礼仪的政治作用往往被提到了无以复加的高度。儒

家的德主刑辅、先德后刑的礼治主义，长期受到了统治阶级的青睐。因

此，礼仪往往被摆在了法律之上，或者说礼仪已经包含了法的成分，这

使得中国成了一个举世公认的“礼仪之邦”。

西方人虽然也重视礼仪的社会功能，但更强调法律的作用。特别是

资产阶级在其革命的时期就把建立法制社会作为自己政治活动

的重要目标。西方国家，法制观念远较礼仪观念更为深入人心，这是西

方文明的一个重要特点东西方礼仪差异

6、交际语言的差异

日常打招呼，中国人大多使用“吃了吗？”“上哪呢？”等等，这

体现了人与人之间的一种亲切感。可对西方人来说，这种打招呼的方式

会令对方感到突然、尴尬，甚至不快，因为西方人会把这种问话理解成

为一种“盘问”，感到对方在询问他们的私生活。在西方,日常打招呼

他们只说一声“Hell。”或按时间来分，说声“早上好！”“下午

好！”“晚上好！”就可以了。而英国人见面会说：“今天天气不错

啊！”

称谓方而，在汉语里，一般只有彼此熟悉亲密的人之间才可以“直

呼其名”。但在西方，“直呼其名”比在汉语里的范围要广得多。在西

方，常用“先生”和“夫人”来称呼不知其名的陌生人，对十几或二十

几岁的女子可称呼“小姐”，结婚了的女性可称“女士”或“夫人”

等。在家庭成员之间，不分长幼尊卑，一