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【销售管理-精选讲议】=客户经理大客户之销售技巧.docxVIP

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  • 2024-10-10 发布于山西
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【销售管理-精选讲议】=客户经理大客户之销售技巧.docx

    【销售管理-精选讲议】=客户经理大客户之销售技巧

    李大志

    李大志

    海纳百川,取则行远

    理论篇

    银行大客户销售概论

    dd

    ?

    广义的概念狭义的概念

    个人与家庭客户（消费品客户）

    商业客户

    （学校，教委）

    采购对象不同

    一个人基本可以做主

    许多人与采购有关

    采购金额不同较小，大金额重复购买少

    销售方式不同常用广告宣传、店面销售

    较大，会重复购买

    专业团队上门做出解决方案

    服务要求不同

    保证正常使用即可

    要求及时周到全面

    “20/80法则”------解释为“一家企

    业80%的收益来源于20%的客户”。

    也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。

    Profit

    Pe

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