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白酒的营销案例分析

最近几年来,随着我国白酒产量的大量增加,市场竞争变得异常激烈,

特别在中高端白酒领域竞争更是日趋加剧。为此，下面由店铺为大家

整理白酒的营销案例分析相关内容，欢迎参阅。

白酒的营销案例分析篇一

2016年是中国经济转型关键之年，宏观经济仍处于深度调整期，

随着三公消费的限制、经济危机的垫底，白酒行业整体依然低迷。白

酒产业受宏观经济的挑战大于机遇，外围环境严峻，进入“淘汰赛”

阶段。去库存、去产能，进入深度调整期。很多品牌艰难运营，业绩

下滑，尤其是进入炎热的夏天，更是惨淡。然而，今天给大家分享的

白酒营销案例，恰恰就在今年7月，却创造了逆天的成功。这款白酒

从零开始，轻资产运作，首月回款竟然突破1000万以上，行业人无不

侧目。

从专业角度分析，一款产品能招商到位、销售好，离不开如下四

点：1、产品品质极佳，品质稳定可控。2、产品包装漂亮。3、价位合

理，消费者购买无压力，经销商有利润。4、企业的市场支持及未来发

展潜力。

五粮液酒之头能够在最炎热的夏天招商这么多，实在是白酒行业

的经典。酒之头的成功，当然具备以上成功的因素：

1酒之头的品质确实一流

酒之头，之所以能够招商火爆，首要原因就是依靠“五粮液”的

品牌影响力，这是毋庸置疑的。凭借五粮液独有的浓香型白酒品质优

势，得到了大量经销商的认可。夏天正热，本是白酒淡季，但是很多

经销商担心失去经销的机会，纷纷交定金打款订货。另外，白酒没有

保质期，淡季抢占代理名额也是无忧。

五粮液公司有这样一句诗歌：人之头皇帝，江之头宜宾;诗之头李

杜，酒之头五粮液。酒之头的品牌名，就源于此。酒之头，100%五粮

液原厂灌装，解决了产品品质问题，无论是口感、香味、品质稳定性，

都是其他很多白酒无可匹敌的。酒质好，做酒的经销商一尝便知。背

靠大树好乘凉，五粮液的生产实力是酒之头销售迅猛的基础保障。

2酒之头的包装，赤裸的诱惑

白酒裸奔成为理性消费后的发展趋势。全国白酒超过10%的容量

来自光瓶酒市场，高达数百亿元之多。白酒行业不景气，中高端产品

销售乏力，众多经销商纷纷将目光转向中档和中低档市场，光瓶酒理

所当然成为经销商争相夺取的新战场。

裸奔，是降低成本，迎合消费者最好的包装形式。减去过度包装

的浪费，降低好酒价格，让白酒消费回归理性。光瓶酒其实是酒之头

抢占市场最直接、粗暴、有效的包装形式。很多抢到代理的经销商已

经在终端享受到老村长、二锅头、泸州老窖、江小白的光瓶酒收益，

慕然发现这边闯进来一位老大哥，带着五粮液顶级酒的品牌，背景雄

厚，风姿飒爽。这好比娱乐圈的热闹，粉丝们总是喜欢看明星的艳照

门，五粮液酒之头的光瓶赤裸，让经销商也是激动万分。广东的大经

销商许文略先生，做了一款洋河的光瓶酒，零售48元/瓶，他深知光

瓶酒的市场潜力，第一次见到五粮液这么好的酒之头，大品牌零售才

48元/瓶，当即签约全省代理。

3五粮液酒之头，好酒回归平民价

很多消费者看到酒之头这么低的市场价格，几乎不敢相信，怀疑

是不是假酒。品尝之后，纷纷夸赞酒质好。白酒消费日趋理性，个人

消费慢慢赶超三公消费，48元/瓶的价格是抢占市场的利器。五粮液酒

之头，好比快消品中的食用盐，维系民生，如此好产品，零售仅仅2

元。好酒回归平面价，不但迎合消费趋势，更满足了百姓日常饮好酒

的需求，单月销量过千万，这正是酒之头定价聪明之处。当然，酒之

头价格定这么低，利润并不低，高达150%的利润率，在光瓶酒市场

实在惊人、少见!运营方把利润让给经销商及消费者，目的不是靠这款

酒赚钱，而是希望打造一款好产品，快速抢占市场，建立渠道。渠道

建好，未来可以灌输更多的利润型产品。

咨询酒之头的客户，有一些是没做过白酒的，甚至是个人，因为

看到酒好，非常希望能代理运营，都想拿来卖，从另一面也验证了酒

之头定价的成功。一些新品牌，上来定价100-200元，没品牌、没品

质、没认知，消费者是很难接受，市场做不起来很容易理解。单纯为

了卖，并没有长远的战略规划，是很多新品不动销的原因。大经销商

代理产品，往往更看重企业的长期规划和市场战略。

4酒之头在下一盘大棋

五粮液酒之头，并非只为推出一款爆款，而是希望酒之头疏通渠

道。董事长程相铁先生凭借其多年白酒市场操作经验，如此定位酒之

头，确实给了首批经销商难得的发展机会。程先生策划的五粮液