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房地产营销方案
精选房地产营销方案四篇
房地产营销方案篇1
前营销是房地产开发的龙头。1995年以来,全国各城市房地产闲
置率一直在30—40%之间徘徊,现实压力使广大房地产企业认识到房
地产竞争很激烈,粗放型经营已经不行了。房地产企业要想在日益激
烈的市场竞争中占有一席之地,必须了解市场,熟知市场,实施“重
心前移”的市场定位。这时,国内不少房地产企业,尤其是从事地产
代理的企业,纷纷投入人力、物力,进行房地产营销策划问题研究。
之后,全国大中城市相继展开房地产市场营销大战,群雄逐鹿品牌,
使市场营销策划观念不断地融入到企业的经营方针中。实施前营销战
略更成为诸多房地产开发企业打造自己品牌的势在必行之事。
一、房地产营销策划的重要环节
按照现代市场营销观念,营销策划要贯穿房地产开发经营的始终。
前营销与后期的销售(推销)一样,都是房地产营销链中不可缺少的一环。
当开发商有了投资意向后,通过对房地产市场的供求、软环境的调查
与分析,以及对市场的定位,财务上的可行性分析等一系列前营销活
动,最终作为投资决策。由于前营销最能体现“发现愿望并满足他们”
营销的本质属性,因此,与房地产开发的后期推销工作相比,前营销
还是房地产策划的最重要的组成部分。如果没有前营销的介入,开发
商就很难真正把握市场需求,其开发出来的商品房也无法顺利的销售,
甚至带来商品房长时间闲置及资金积压的风险。
二、房地产营销策划的最前端
房地产开发大致要经历如下阶段:投资意向、地块选择、市场调
查、产品定位、投资报酬分析、投资决策、方案设计、建筑规划、广
告企划、业务行销、物业管理、企业形象整体策划等,对前6个阶段
进行的营销策划活动就是“前营销”。从房地产开发整个过程看,房
地产的前营销与后期的推销工作相比,则处于整个营销策划的最前端。
这里应该说明两个问题。第一,前营销不同于房地产开发的前期工作。
如房地产估价师执业资格考试指定辅导教材里,把房地产开发划分为
房地产开发投资机会选择与决策、前期工作、建设阶段、租售阶段、
物业管理等几个阶段,认为前期工作是在确定了具体开发地点与项目
之后,在购买土地使用权和开发项目建设过程开始以前需要做的工作。
由此可见,前营销是在“前期工作”之前进行的营销策划活动。第二,
前营销是在“拿到地块”之前进行的营销策划活动。洪建宁在《前营
销——房地产开发制胜的密诀》一文论述房地产前营销的必要性时指
出:“大多数的开发商拿到地块后不去认真做市场调查工作,而是凭
自己的感觉、老经验得出一些粗造的产品概念”,他实际上把前营销
看作是“拿到地块”之后进行的营销策划活动。笔者认为,前营销是
在“拿到地块”之前,因为拿到地块表明投资者已经做出了投资的决
策。其实,如果地产市场是规范的,“拿到土地”也应包括在前营销
里。如当今使用权的招投标挂牌出让,土地使用的位置、面积、功能、
容积率等等都已明白地告诉投资者,即便于给投资者作决策之用。至
于“拟应将项目的总体规划、建筑景观设计划分在内为宜”的提法,
是不妥的,这应是“前期工作”的内容。
三、房地产企业发展的长远战略
前营销尽管处于房地产开发的早期,是营销策划的前端,但是,
对于一个房地产开发项目来说,前营销做得好坏,直接关系到未来开
发建成的项目是否能够成功地销售,是否能够按期收回投资并为企业
带来利润,可以说前营销是房地产开发成本的关键。对于一个房地产
企业来说,也只有通过前营销策划,找准目标人群,进行产品市场的
恰当定位,通过成功的房地产开发项目来树立自己的产品和企业品牌,
才能使企业长久地立于不败之地。因此,前营销也可以说是房地产企
业成功谋划未来发展的一个有效的、长远的战略。
四、前营销策划工作的误区与问题
在我国,1992年和1993年上半年房地产热带来的后果还没有完
全消除,某些地方遗留的“烂尾楼”工程还未清理完毕的情况下,进
入1998年之后,整个宏观经济环境又渐趋宽松,房地产又开始升温,
20xx年新一轮房地产热的争论与治理又拉开序幕。尤其是20xx—
20xx年,房地产开发的`各项指标增幅均在30%左右。据有关部门统
计,20xx年全国有11个省、自治区和直辖市房地产开发投资增幅超
过50%,35个大中城市中有10个城市投资增幅超过70%。房地产投
资的过快增长,势必使房地产开发数量大大超过居民对住房的需求,
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