- 1、本文档共6页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
标题:拓客十二式,客源自然来
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项
目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方
法:
一、商圈派单
适用项目:中高端、中端及中端以下
工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管
拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要
标准
工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息
工作安排:
1、制定一个完整的拓客计划
2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与
技巧),培训完毕后进行相关考核
3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段
4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图
5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息
6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气
审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的
量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,
派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截
适用项目:中高端、中端及中端以下
工作周期选择:蓄客期和强销期
拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿
途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)
工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户
工作安排:
1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点
2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、
公交站点、客户平时就餐聚集点等
3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎**、楼体(顶)广告牌、
公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推
广小站等具体形式
4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进
审核标准:无
招式特点:
1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高
2、对真正有购买意向的准客户说服力很强
三、社区覆盖
适用项目:中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房
工作周期选择:主要针对蓄客期,其次为强销期
拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管
拓客范围选择:项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区
工作目的:扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户
工作安排:
1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分
2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街
3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴,并设立固定咨询点
4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护
5、若条件允许,可开通社区看房专车,定期接待客户看房
审核标准:每组每天至少完成两个社区的覆盖工作,可根据社区规模进行适当增加
招式特点:
1、在一定区域内覆盖范围广,覆盖面不做过细分析,以基本全覆盖为主;
2、信息在相对的区域内做到全面接触;
3、覆盖目标客源数量较大,精确性差,以量换质,用时间培养客户。
四、展会爆破
适用项目:高端、中高端、中端
工作时间选择:蓄客期和强销期。
工作人员选择:精英销售员。
工作地点选择:大型展会现场。
工作目的:通过展会向目标人群准确传递项目情况,并现场拉客。
工作安排:
1、事先与展会组织方联系,争取有利展位(如果在房展会上,位置选择避免与优于自身
的项目相邻;如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置,此类展会更加适合高端和中
高端的项目参加)
2、制定出众的形象设计,在展会上区别于其他同类型项目
3、安排精英销售员
您可能关注的文档
最近下载
- 鲜肉采购配送服务 投标方案(技术方案).docx
- 初级银行从业资格考试《公司信贷》模拟考试题1.doc VIP
- 2020年新版丝杠计算.docx VIP
- 设备供货、安装、调试、验收方案.pdf
- 人教版英语go for it八年级下册 Unit 3 大单元整体教学设计学历案教案附作业设计(基于新课标教学评一致性).docx
- 水果拼盘的设计(课件)-四年级上册劳动浙教版.ppt
- 客情关系的有效维护15851.pptx VIP
- 客情关系的有效维护15932.pptx VIP
- 《中国近现代史纲要》大事年表时间轴.pdf
- 医学英语 Unit 11 心血管系统 Cardiovascular System.ppt
文档评论(0)