管理改善案例分析-Charles-Schwab(嘉信理财)说课材料.ppt

管理改善案例分析-Charles-Schwab(嘉信理财)

嘉信的发展历程回顾197119751979198719902001美国证监会（SEC）实行议价佣金制，嘉信开始定位于提供低价服务的折扣经纪商成立。传统证券经纪商引入电子化交易系统，打造美国最大的折扣经纪商纽约证交所上市开始进入基金业务并取得迅速发展投资于互联网在线交易系统，使公司业绩突飞猛进全美最大的折扣经纪商、第三大共同基金提供商和最大的网上经纪商、第四大综合金融服务机构通过并购美国信托公司和与电子信贷公司联盟，介入信托与房地产信贷领域1

嘉信理财能够从一家很小的证券经纪公司迅速发展起来，成为全美有名的金融中介机构，其成功要素可以归结为以下三点：细分市场集成战略客户需求导向IT技术支持善于发现客户需求，并善于根据客户需求推出新的金融产品与服务嘉信长期贯彻了细分市场集成的公司战略善于运用先进的IT技术手段支持其经营战略和新产品服务的实施2

嘉信长期贯彻了细分市场集成的公司战略细分市场集成战略的特点细分市场集成战略的优点主业集中，有利于最大限度利用资源，发展核心能力，打造良好的专业品牌主业集中，有利于公司业务的创新和规模的扩张-由于各细分业务之间高度的内在关联性，使某一业务领域的产品或服务创新能很快的移植于其他业务领域-细分市场集成，有利于在为客户进行个性化服务的同时提高客户资源的利用度，扩大公司业务规模各细分业务之间很强的关联性使得便于利用统一的IT技术对公司整体业务进行支持-各业务在客户端业务的相似性（都需要对客户帐户进行动态管理、?对客户的交易进行记录保持、?为客户提供交易安全保障、及时的信息服务和咨询指导）有利于统一的基础技术平台的建立主营业务集中，?构成主营业务的各细分业务具有高度的内在关联性嘉信的业务集中于个人投资类产品，如证券经纪、基金销售、投资咨询、资产管理等3

嘉信善于发现客户需求，并善于根据客户需求推出新的金融产品与服务(1/3)嘉信率先推出折扣经纪服务客户的需要传统的股票经纪嘉信理财部分投资者希望有更低的交易费用而不需要咨询、顾问方面的服务提供包括咨询、顾问、交易代理等一条龙的全方位服务率先推出折扣交易，投资者只需为交易付费，而不用支付咨询等费用1975年，美国证券与交易委员会解除了对固定佣金的限制，为嘉信的业务创新提供了外部条件在折扣股票经纪大量出现之后，嘉信通过率先引入电子化交易系统，为客户提供增值的折扣经纪业务而再次领先对手折扣股票经纪的成功使嘉信的收入从1977年的460万增长到1988年的3.92亿美金，占到折扣经济业务市场份额的40%4

嘉信善于发现客户需求，并善于根据客户需求推出新的金融产品与服务(2/3)通过服务于投资策划师来掌握客户其他证券经纪公司嘉信理财投资策划师其他证券公司把投资策划师看作竞争者投资者后台服务嘉信把投资策划师看作客户、盟友和接近投资者的渠道嘉信为投资策划师提供低成本、高效率、公平和独立的交易结算服务嘉信成为投资策划师的后台管理人，并通过与他们的合作扩大了客户资源5

嘉信善于发现客户需求，并善于根据客户需求推出新的金融产品与服务(3/3)共同基金销售嘉信理财在基金市场上成功地找到基金公司和投资者之间存在的生存空间嘉信理财创造了一种“单一来源”（OneSource）的共同基金零售业务系统通过在基金公司和投资者之间建立一个高效的交易平台，使个人投资者能同时与多家基金公司交易，也使基金公司能快速高效的找到投资者通过这个系统，投资者可以免交易费进行投资，基金公司能够通过少量费用找到基金购买者，降低了双方的成本美国共同基金数量的急剧增长给投资者带来了两个问题：如何在大量没有品牌的基金中进行选择如何才能方便快捷且低成本的进行基金的买卖基金数目的剧增使基金公司的营销成本增加，效率下降该基金交易系统的成功使嘉信理财在1994年通过共同基金服务赚取的收入达到了1.61亿美金投资者投资者投资者OneSourceSystem基金A基金B基金C基金D6

嘉信理财善于运用先进的技术手段支持其经营战略和新产品及服务的实施嘉信最早意识到先进的技术手段对自身业务开展的促进作用1979年，?嘉信在业内首先投资建立了自动化交易和客户记录保持系统，这使嘉信在折扣经纪领域成为领先者90年代中期，嘉信在业界率先对互联网在线交易系统进行投资以实现对中小零散客户进行大规模收编集成，并成为最大的网上经纪商除互联网外，嘉信还建立了语音下单系统和呼叫中心，这些高技术手段与传统营业点的人工服务相结合，便于客户用任何方式进行交易,同时降低了交易成本?统一的基于网络的客户交易平台证券经纪基金销售投资咨询资产管理房产按揭电子邮件网站语音下单系统客户呼叫中心营业点人工服务7

此课件下载