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拓新户,防流失,提沉淀
——代发客群联合营销思路
代发工资客群的营销与维护更加具有操作规范性、
营销精准性、活动持续性等特点。因此,在实际操作
过程中,要打通线上及线下的渠道,达到长期持续营
销,并且要精准分析不同代发工资企业的客户资产、
产品特征,开展精准营销,并进行全流程跟进服务。
具体如下:
一、“拓新户,防流失,提沉淀”多措并举
代发工资客户获取强调“在源头拓展”,但如果仅
简单的理解成“增加代发户数”是不够全面的。实质
上,“代发是存款的源头”,同业竞争异常激烈,增
加代发单位无非最终还是为了增存款,但拓展新客户
难度非常大,那么提沉淀也不失为一个好方式,提升
存量代发户留存率对存款的贡献效果其实是一样的,
毕竟维护一个老客户比开发一个新客户的成本还是要
低很多的。
二、“针对性的营销、差异化的活动、多元化的维护”
强化落实
(一)针对性的营销:协同作战,组合制胜。
1.准确定位自身产品,合理安排营销顺序。一般来说,
银行的产品按照营销功能定位,可以分为用于获客的功能
型产品(无需资金支付的签约类,如手机银行、信用卡等)、
1
用于吸金的资金型产品(有资金转移支付的,如存款、理
财等)、用于锁客的周期型产品(长期、定期、小额有资
金流入的,如基金定投、期缴保险、消费贷款等)。
不同的产品具备不同的功能,适用于不同的场景。在
代发营销中,首先应当依托代发卡有利基础,推动1+N的
功能型产品(如手机银行、微信银行等电子银行产品、代
扣代缴等业务)进行合理捆绑,其次应当把握代发现金流
特点,开展扣款时点及金额与代发金额匹配的各类周期型
产品营销。最后,挑选本行有价格区位优势的资金型产品,
重点开展吸金营销。
例如面对某政府机关单位,存在多家共同参与财政代
发的竞争格局,在营销工作开展中,重点推介四项内容,
一是我行手机银行的手机号转账收款功能,对客户而言非
常简单方便,开办过程中的“默认卡设置”功能(如果客
户在其他银行也设置手机号收款,则本行卡优先收款),
则实现了本行卡对他行资金的有效归集;二是每月的充话
费优惠、微信立减金、每日签到、抽奖等活动,由于门槛
低、优惠实在、操作方便,能够吸引很多客户参与,有效
促进手机银行的推广、月活和微信支付绑定等业务,让我
行卡成为客户日常使用的首选,增强用户粘性,为其他各
项业务的后续营销创造了非常有利的硬件条件。三是宣传
并推广手机银行是我行线上的便捷服务渠道,在疫情
不便的情况下,能够合理减少接触次数,提供账户便
捷查询、免费转账、生活缴费、社区团购等相关服务。
2
四是我行手机银行成长值系列活动,对资产临界客群的提
升助力晋级营销,可以借助专属优质产品和专享优惠权益,
定期开展“代发客户专享财富升级会”等专享服务。
(二)差异化的活动:需求引导,客群定制。
营销活动可以很好地实现产品批量营销、客户关系强
化、银行品牌宣传等多重目的,在代发客群经营的过程中
自然也是不可或缺的抓手。银行可以结合代发客群情况,
主动推进以下三类形式的营销活动。
1.专题沙龙讲座。这类活动通常是银行主要发起,邀
请各领域专业人士(包括银行自身的、金融合作伙伴的、
非金融合作伙伴的),为代发客群提供知识讲座或现场咨
询,主题范围较广,既可以是银行自身的主营业务介绍,
结合存款、理财、贷款、信用卡等产品推介,引流至线上
渠道;又可以结合市场热点和政策变化,结合基金、保险、
贵金属等产品推介;还可以根据客群特征和时间阶段,融
合各类其他主题,侧重于维护,如金融安全、健康养生等。
2.专场购物优惠。这类活动通常由银行联合商户、商圈
等非金融合作伙伴,结合收单等相关业务,为代发客群开
办购物专场,设计爆款产品的优惠让利活动。形式上既可
以是到具体单位进行现场活动,也可以通过线上的形式开
展,如在我行手机银行开辟优惠团购专区,或通过微信社
群团购接龙的形式。专场购物优惠活动能够充分发挥银行
的平台和纽带作用,同时实现对代发客群和商户客群的良
性维护。在营销动作上,
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