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***店铺经营现状分析

时间段：2007-3-1——2007-9-30

分析对象：***自营店

目的：加强陈列部与***管理部的沟通，促进***销售业绩稳步增长；

通过与店铺人员、顾客的沟通和观察，现总结出对店铺销售存在影响的非客观因

素，分别是货品、陈列、促销、人员四方面；

一、货品

1、货品太挤，影响顾客逗留时间；

目前***店铺的货品多而杂，如一个店铺的陈列量是120件，公司发货就会在

120-150个SKC之间，挤得非常厉害，就像一个仓库，造成无法陈列出吸引顾客

的美感，同时也没有重点，我也曾逛过类似的服装店，让我有种狗咬刺猬无从下

手的感觉，一般我会翻动一两杆货，没有适合的就马上走人，因为这种的店铺，

找得太麻烦；想必我们的顾客也会有此感觉，从而让顾客在店铺逗留时间变短，

购买的几率自然就下降了；

2、货品铺货量与销售不成正比；

如：***旗舰店前期一类货品和二类货品的销售比例是90%和10%，而店铺货量比

例确是60%和40%，在其它店铺也存在类似问题，适销的当季货品断码断货，库

存量少，卖场陈列量的较少，而一些不应季的货品陈列量则较大；造成顾客喜欢

的货品缺货，而不应季的货品则以较低的折扣反衬出适销货品的“高价”；不利

于销售；

建议解决方法：

1、对店铺货品SKC进行控制；

如：店铺陈列量为120件，SKC控制在60个左右，上下浮动不超过5个SKC；

2、定时对断码货品进行整合，重点货品进行集中推广；

定时将断码货品进行重整，集中到周转期最短的几家店铺重点推广：

如：某款货品在二十家店铺的总库存为40件，上月总销售100件，其中A店销

售30件，B店销售15件，另外十八家店铺月销售均在3件左右；则A、B店周

转期分别为1件/天和0.5件/天，而其它店铺的周转期为0.1件/天；

故：40件货品集中在A、B两个店铺，一个月的时间几乎可以销售完毕；同时让

另十八家店铺推出其它重点款作为推广；

3、不当季货品撤回仓库；

不当季货品低折扣会影响到高折扣货品，而销售量也较小，将此类货品退仓，让

足够的区域进行当季重点推广，反而对销售更为有利；

二、陈列

1、橱窗吸引力不强；

大部分店铺的橱窗几乎没有辅助道具，只是展示款式，对顾客没有较大的吸收力；

2、卖场陈列的指引性不强；

大多数店铺陈列杂乱无章，没有什么规律，顾客在选购时也无从下手；不知道自

己想买的东西在哪里；

3、卖场内吸引点较少；

卖场中几乎都是货杆，模特组合展示的极少；加之货杆陈列没有规律性，使得吸

引力大打折扣；

建议解决方法：

1、由于货品系列性不强，因此橱窗可做成“氛围式”，可溶入大部分货品，橱

窗大氛围每月一换，而模特则可3—7天一换，有吸收力又不乏新鲜感；

2、卖场陈列可采取间隔式或彩虹式，如某一顾客喜欢红色，则可直接到红色区

域选购，这样顾客喜欢的款式就不会漏掉；

3、卖场内可适当增加一些模特与中岛的组合，让中场多一些亮点，吸收顾客到

中区选购；

三、促销

1、促销活动过于频繁，导致业绩大起大落；

大家都知道，正价店经常以降价促销来吸引顾客，降价的同时也降低了顾客的忠

诚度，因为VIP卡对她来说，并没有发挥多大的作用；而***店也一样，顾客有

着同样的心理，不愿意看到自己刚买几天的衣服，现在可以花更少的钱买到；

当部分顾客看到频繁的促销活动，就会等待促销期再买，于是业绩的大起大落就

产生了，当一段时间不做促销了，店铺业绩难有很好的起色；顾客等待降价且知

道什么时候会降价的情况下，店铺是很被动的，不利于***店铺的长期运作；

2、促销让利方式得不偿失；

***店铺经常做的活动是“买元，减？元”和“买2件*折，买3件#折”，

这种直接让利的促销形式，一般用于紧急清仓等短期行为，而***店铺是作为过

季货品的长期经营，此种促销方式实在不是很妥当；

举个例子：活动买500减200，顾客看中一件原价为999的衣服，6折价599，

再减200，买单价399，相当于4折，顾客以4折的价格买下了原价为999的衣

服，这样对正价店是略有影响的，当顾客偿到了甜头后，她就学会守株待兔了（搞

活动再去吧，反正周末又要搞活动），而且兔子还会经常有；这就是导致平日业

绩低迷的原因所在；

建议解决方法：

1、改变一下促销让利的方式；

深圳人流量最大的一间商场-太阳广场，经常会在节日或特别的日子做些促销活

动，活动内容都是“