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商务英语谈判中的文化差异

商业全球化的步伐一天天加快，在这样的一个环境里，具有不

同母语，代表不同文化群体的个人直接或间接地彼此交流。但在这

些交流中，英语仍为最主要的商务交流语言，首先，以英语为母语

的人口超过三个亿，以英语作为官方语言或官方语之一的国家的人

口超过十五亿。英语在二十世纪是主导性的国际语言。而在二十一

世纪，它仍将是主要的商务和科技用语，具有不同母语和文化背景

的人，虽然使用英语交流，并不因能讲英语而消失，所以在商务英

语谈判中，应注意合作对手的文化，是谈判与合作成败的一个关键

所在。

西方人在与中国、日本等东亚的儒家文明圈的商人建立商务关

系时，就非常注意研究东方人的文化，并用“高背景文化”这一述

语来描述儒家文化。他们认为的主要特点首先是谈话的不明确性，

如很不情愿在谈判中说“不”，担忧“不”会对关系造成伤害。由

于这种不明确和间接的交流风格，所以要先建立信任关系，增进内

部的理解;其次是东亚的谈判才趋于一致和模仿，如果西方的商人在

东亚采取了建立关系的某种姿态，那么对方也采取类似的姿态回应;

这种关系的力量随着时间的推移而得到提升，达成满意的谈判结果

的可能性就增大;再次，是时间观念，的时间观念比西方长远得多，

他们为长期关系奠定根底，一旦赢得信任，会投桃报李。

迄今为止，背景不同的人给文化下了很多定义，但一般意义

上，文化指知识、信仰、艺术、法律、论理、风俗、习惯等综合，

这种综合给生活在特定环境中所决定的人的价值观念和心理素质。

它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人的行为。因而，理解

文化对国际商务及谈判是重要的。文化的差异影响到谈判过程的各

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个方面，小到说话的艺术，大到决策过程，对其缺乏认识和了解，

会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判。例如，美国人吃完手抓的食品

后把手放在嘴里吮吸，很不习惯;而吃饭时，假设不分餐美国人那么

难以下咽。

西方人，尤其是美国人与，有较大的文化差异。依照谈判程序

及其主要差异表现可分述如下：

应酬方面，美国文化强调“人事别离”，感兴趣的是实质性问

题。因此他们谈话涉及不相干的事情及了解对手的时间很少，短短

的应酬后即交流与工作相关的信息。美国人在谈判桌上也会谈及一

些与生意无关话题，如天气、家庭、体育、政治等，但这样做更多

的是出于友好和礼貌而已。另外，美国人幽默感强，只要有可能，

就开玩笑，有时间不分场合。美国是个兴旺的资本主义国家，生活

节奏比拟快，特别珍惜时间，注重效率。时间上，早到或迟到都是

不礼貌的。

交谈方面，强调“专时专用”时间表不是那么“宽松”，注重

直率和讲实话。他们非常注重“根本方针”，既使对方提出的设想

不错，可一旦不符合其“根本方针”，也会否决。再者是喜欢反

驳，公开表示其反对意见。这可能是源于其法律以直接对立关系为

根底使然，所以不易妥协。这种方式容易给人一种按自我意愿办

事，以自我为中心的感觉，缺乏对人的宽容与理解，有时甚至给人

以傲慢自大和粗鲁无理的感觉。这些是主要是因为美国人自信心

强，感觉良好。原因在于，一是英语几乎是国际商务谈判的主要语

言，对他们没有交流的障碍;二是美国为经济大国，美元又是主要的

国际结算货币;三是因为美国是政治上的强国，所有这些，使美国人

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对自己的国家有自豪感和优越感，这种感觉也会在商务活动和谈判

中显露出来。