招商(销售)技巧汇总.pptVIP

2.礼仪之邦为了不流失每一组到访的客户,即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时,你也能留下联系方式进行后续跟踪……简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍,交换名片——最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你,即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。礼仪之邦目的——为了不流失每一组到访客户华东城招商中心实战案例——人物背景华东城招商中心实战案例——人物对话华东城招商中心--xieyong华东城招商中心实战案例：人物背景：客户A：林安老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对林安非常忠实。客户B.C夫妇：B先生为重庆商会领导，C女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。招商（置业）顾问A，招商（置业）顾问B礼仪之邦目的——为了不流失每一组到访客户华东城招商中心实战案例——人物背景华东城招商中心实战案例——人物对话2.礼仪之邦华东城招商中心--xieyong客户A：请问……招商（置业）顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？客户A：我想看看你们的房子。招商（置业）顾问A：哦，欢迎参观林安**项目，我是招商（置业）顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？客户A：啊？我没带名片！招商（置业）顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。客户A：138*****888，名字***。招商（置业）顾问A用笔记在了本子上……测试成功率：90%周六华东城招商中心现场门庭若市,所有招商（置业）顾问都在繁忙而有序的接待客户,只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的招商（置业）顾问A……礼仪之邦目的——为了不流失每一组到访客户华东城招商中心实战案例——人物背景华东城招商中心实战案例——人物对话2.礼仪之邦华东城招商中心--xieyong望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向问——设定问题,了解客户自身情况及需求,加深对其购买力的进一步判断。切——针对客户关注点,结合项目优势,直切客户“心理命门”3.望闻问切——初步判断客户意向的秘诀望闻问切综述——初步判断客户意向的秘诀华东城招商中心实战案例——背景介绍人物对话P1人物对话P2成交的关键在于问话,句号要变成问号,陈述要变成诱导,理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息,所以如果你问的问题他觉得有好处,或者是有威胁,那么他就会开始注意,有问题才能引导客户思考,思考了就会有行动,有行动才会有结果。这个过程,我们是不能省略的,我们如果想要结果就必须从发问开始。华东城招商中心--xieyong背景介绍此故事发生在08年中下旬林安*项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永不相信明天”原则的带领下，华东城招商中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！时间：08年中下旬下午三点钟场景：08下半年，情景惨淡，但华东城招商中心气氛还不错，居然还有三组客户这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看……华东城招商中心实战案例望闻问切综述——初步判断客户意向的秘诀华东城招商中心实战案例——背景介绍人物对话P13.望闻问切——初步判断客户意向的秘诀华东城招商中心--xieyong招商（置业）顾问：你好！欢迎参观林安**项目客户：你好！我过来了解一下招商（置业）顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边***楼盘吧？（招商（置业）顾问通过观察，试探性询问客户）客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为招商（置业）顾问下一步接待打下了基础）招商（置业）顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面比，肯定我们的是最好的啊……接下来招商（置业）顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了招商（置业）顾问非