理想的沟通流程.pdfVIP

理想的沟通步骤

沟通中“沟”是手段，“通”是目的。怎样才是真正“通”了呢？“通”就是对方被你影

响了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果沟通以后，对方没有“通”，

那就只被你“沟”了一下而已，没有达成沟通目的。因此沟通无定法，也没有固定

的模式，个人风格不同、面对的对象不同、场景不同，就有不同的方法和技巧。

没有什么普遍适用的沟通办法和技巧，只要是可以达成目的，就是好技巧，一切

都要在变化中把握。销售代表和客户沟通的过程中，由于双方有共同的目标、共

同的利益基础，沟通过程还是有章可循的。总结销售代表和客户沟通的理想步骤

如下：

1、打破沟通“坚冰”。

2、说事实和道理而不要自己推理。

3、引导对方。

4、让对方做出结论。

5、赞美或者表态式的结论

1、打破沟通“坚冰”

王老板是某地区的销售大户，小张就任销售代表以来就想结识王老板。于是

小张打听到王老板的电话，约定了时间见面。按照约定的时间小张来到王老板的

办公室。一进门双方自我介绍了一下。

“王总，你的办公室很别致，样品放在办公室里，天天就象看到自己的孩子

一样。”小张看着王总说。

“是呀，我们主要做代理，也有自己开发的产品。这个办公室是专门请广告

公司设计的。一方面是办公用，另一方面是产品陈列室，我们代理的产品也有样

品在这里。”王总边说边指着这些样品。

“您的下家来您这儿，你就可以展示产品，您也是半个推销员。”小张说。

“何只半个推销员，我10年前创办这个企业的时候，可是全职推销员，我们

几个……”王总若有所思地说。

然后他们谈论什么呢？一定是王总的创业生涯。通过这次谈话，小张了解对方公

司的成长历史和王总的奋斗史，同时王总也认为小张是“可造之才”，进而对他的

产品感兴趣。人们都善于伪装自己，希望被别人接受和认同，希望被别人赞美和

崇拜。在商界，很多人面前都有“职业的坚冰”，只有谈论对方感兴趣的话题，才

有可能打破“坚冰”。在上面的对话中，小张就是通过谈论王老板感兴趣的话题，

作为谈业务的开场，使王老板和他更亲近，为谈业务打下基础，这就是沟通中的

“破冰船”技巧。

但往往，你使用这个技巧的时候要分清楚对象、场合、气氛等条件。万一小

张开口说办公室布置得很别致，王老板打击小张，小张怎么办呢？这就是先开口

说话的劣势，你先开口，可能受到对方的打击。有些人就依靠打击别人来建立自

己的自信。假设下面的对话，王老板不给小张面子。

“王总，你的办公室很别致，样品放在办公室里，天天就象看到自己的孩子

一样。”小张看着王总说。

王老板皱着眉说：“哪儿呀，我早就想换办公室了。我的一个朋友说这里风

水不好。”

这时小张心里是什么感受，是不是有点挫折感？很可能信心受到了打击，可

能想：“他怎么这样？又不是听不出这是句客气话，是不是对我们公司有看法，

还是对我有看法。”谁知道呢？可能王老板是直率人，有什么就说什么，那就是

小张多心了。也可能王老板，就是对小张有看法，因为小张到这个地区，不是最

先来找他，所以他感觉不舒服。作为小张，在这样的场合下，就很难判断，到底

王老板是什么意思了。所以在开场的时候尽量谈绝对正确的事情，让双方绝对有

共同语言。比如这样开始。

“王老板，早就听说您的大名了，没想到您这么年轻。”

“那里，那里。已经是快55的人了，老了，快退休了。”

“是吗？看不出。您的身体很好，听说上次和某某厂家搞促销，一周跑5个

地市。”小张伸出手掌。

“有时是这样的，生意不好做嘛，不拼命怎么行？”王老板微笑地说。

“那怎么吃得消？我刚做业务的时候也能做到，从今年开始就不行了，您看

我才26。”

“还好，我每天都锻炼身体，坚持晨跑，本地的商业圈子里，可能就是我

了。”王老板自豪地说。

“你从什么时候开始的。。。。”小张问。

这样的开场是谈王老板的健康，王老板不大可能说自己年老了，不中用了，

毕竟他有“一周跑5个地市”的事实。如果王老板自谦，也是站在前辈关心、爱护

后辈的角度上的。所以上面的小张谈的就是“绝对正确”的事情，很可能博得王老

板的好感。这样的方式可以打破双方前面的“坚冰”，使以后的沟通更顺畅。

2、说事实和道理而不要自己推理

小张回到办公室，准备把拜访王老板的经过写成报告。这时李经理从外面进

来，坐到座位上，把办公室的灯关了。10分钟后，小张写完报告，看到灯还是

关的，不知道李经理在做什么。这个时候市场部的小赵打来了电话问：

“小张，你