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空调营销策划方案怎么写（精选3篇）

空调营销怎么写篇1

1.1技术更新速度跟不上市场脚步。在传统产品领域，海尔公司一

直存在着空调噪音过大，消费者不能在安静的条件下睡眠这一弊端。

海尔经过不断的技术改造与升级之后，虽然从总体上解决了这个问题，

但是噪音问题仍然存在着相当大的概率，因此成为阻碍消费者选择海

尔空调的主要原因之一。在中央空调领域，由于模块机增长率基本保

持不变，多联机和水地源热泵机增长率稳步提升，离心机和螺杆机增

长率小幅下降，单元机增长率大幅下滑。而海尔公司没有针对市场变

化在产品类型与技术方面做出灵活的调整，仍然强调个性化设计。在

现实的市场中，真正懂得空调技术的消费者和用户寥若晨星，因此海

尔这种产品策略具有一定的弊端。

1.2价格策略不够灵活，定价不尴不尬。海尔公司将自己的空调产

品定位为高端产品，不走价格战的路线，虽然维护了海尔的品牌形象，

但是市场份额实实在在的降低了。究其主要原因就是在消费水平相对

不高的时代，价格的变化是最吸引消费者注意力的办法。对于商用空

调，海尔公司现在采用项目报价制度，根据项目大小报价，这样可以

做到良好的冲击样板工程、合理开发市场，但并不适合目前较成熟的

市场阶段。

1.3努力开拓的新的渠道模式管理难度和成本上升。海尔基本上在

全国每个省都建立了自己的销售分公司———海尔工贸公司。海尔工

贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改成了海

尔专卖店。海尔也使用一些批发商，但是它的分销网络的重点不在批

发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体

系。在海尔的分销网络中，电器连锁商店和直营店是其主要的分销力

量，海尔工贸公司就相当于总代理商，批发商的作用很小。海尔的销

售政策偏向于零售商，不但向他们提供很多服务和支持，而且保证零

售商可以获得较高的毛利率。海尔的这种营销渠道模式，需要在建设

初期耗费大量的资源，这对海尔是一笔巨大的成本负担。另外，技术

进步带来的不确定性导致这种渠道模式风险比较大，管理难度和管理

成本急剧上升。

1.4采用价值促销令消费者感觉优惠不够力度。海尔空调每年都要

举办大规模的促销活动，与其他品牌的促销活动相比，海尔的促销活

动规模更大、宣传更到位、影响力更强、活动氛围更加热烈、人员配

置和商品配置更加齐全、准备更加充分，而且海尔空调的促销活动从

来就不是大幅度降价促销活动，而是真正意义上的以提升自身品牌形

象、提高市场销量和增加市场份额为目标的营销活动，这种促销方式

得到了业界的肯定。在促销印象中，广大消费者对促销活动等同于价

格优惠。这种根深蒂固的观点尚未改变之际，海尔空调的促销活动计

划虽然天衣无缝，但是缺乏价格优惠力度，难以真正满足消费者的需

求。

2改进建议

2.1加大科研投入、加快技术革新的速度。在家用空调市场中，海

尔空调最大的弊端和短板就是噪音。因此海尔公司必须通过技术研发

人员的努力工作，彻底解决噪音过大的问题。在品牌形象方面，应该

加强现有品牌的宣传，并根据市场定位确定受众群体。针对个性化定

制产品方面，应该增加与消费者之间的互动，征求消费者对于定制产

品的个性需求方案，培育高端市场用户。在商用空调领域，海尔公司

有必要增加一条变频多联机生产线，以满足日益增长的市场需求。在

大型机组方面，建议海尔公司引进1500冷吨离心机，加大对磁悬浮离

心机的推广。对于其他产品，海尔公司也要加大研发力度，丰富每个

产品线的规格和种类，给客户更多的选择。海尔空调的产品营销策略

方面，可以凭借其强大的技术创新能力，每年推出一种新型技术或者

技术概念，通过自己的概念营销实现产品扩张的能力。事实上，海尔

公司通过光催化技术、星级无尘服务到氧吧空调，在产品营销领域成

为业界典范。

2.2面对竞争提高定价的灵活性。海尔空调一直坚持高附加值的产

品定价策略，在空调行业利润普遍大幅下滑的今日，海尔空调的平均

单价仍在3千元左右，而众多的二三线平均单价在1500———2500

元之间徘徊；海尔应该提高定价的灵活性，面对其他品牌空调降价之

际，海尔也要灵活应对。比如商用空调领域，用户买到的设备必须经

过有机电设备安装资质的单位安装之后才能投入使用，海尔公司定价

体系应该分为工程公司价格、经销商价格、客户价格这三个部分。经

销商一般是长期与海尔公司合作的单位，互相都比较了解而且比较信

任，大多数具有安装资质，针对它们的价格应该是3个价格体系中最

低的。