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亏损客户谈判方案

在做业务的过程中，难免会遇到一些客户出现亏损情况。如何与这些客户进行有效的谈判，拿回应得的利润，是每一个销售人员必须面对的问题。

1.客户亏损的原因分析

在与客户进行谈判前，首先需要对客户亏损的原因进行分析。客户亏损有很多原因，可以是客户自身的营销能力不足，也可以是市场竞争对手的压力，还可能是行业政策的影响。了解亏损的原因，对于谈判策略的制定非常重要。

2.联系客户并了解情况

在确认了客户亏损的原因后，我们需要与客户进行联系，并了解具体的情况。在联系客户时，需要注意以下几点：

称呼客户的名字，表明自己的身份和目的；

对客户的成绩表示关注，了解其亏损原因；

对目前市场情况进行分析，并提出明确的改善方案；

确定可以为客户提供的支持和帮助。

在与客户进行联系的时候，需要表现出诚挚和关注。通过了解客户的情况，为之后的谈判制定出有效的策略。

3.设定合理的谈判目标

在确认客户的情况后，需要设定合理的谈判目标。设定目标需要考虑以下几点：

市场情况的变化，以及所处行业的发展趋势；

客户的实际情况，包括目前的亏损情况和业务发展潜力等；

公司的利润要求，以及谈判的最低底线。

通过考虑以上因素，设定一个合理的谈判目标，既可以让客户接受，也能够让我们在业务上获得合理的收益。

4.明确服务承诺

在与客户进行谈判的过程中，需要明确服务承诺。服务承诺可以为产品的销售和客户的满意度提供保障。服务承诺需要考虑以下几点：

产品的质量和售后服务；

快速响应客户需求，提供顾问式服务；

为客户提供个性化的解决方案；

满足客户的特殊需求。

明确服务承诺，可以让客户感受到我们的专业和诚实，也能够为后续的业务拓展提供基础。

5.制定谈判方案

在了解客户的情况、设定目标、明确承诺后，我们可以制定出针对性的谈判方案。谈判方案需要考虑以下几点：

对客户的痛点进行剖析，确定优惠政策；

突出自身服务和产品的优势；

强调公司的信用和品牌声誉；

考虑客户的反应和需求，及时调整谈判方案。

谈判方案需要综合考虑客户情况、公司利益以及行业趋势等因素，为后续的业务发展提供保障。

6.谈判过程中的沟通技巧

在与客户进行谈判的过程中，需要具备一定的沟通技巧，包括：

注意倾听客户的意见和建议，避免一味地说服客户；

善于利用数据和案例进行说服；

应对客户的质疑和挑战，积极解决问题；

相信自己的分析和判断，不要轻易妥协。

谈判过程中的沟通技巧，可以为最终的谈判结果提供帮助，也能够提升销售人员的能力和专业素养。

7.后续跟进和维护工作

谈判结束并不意味着销售工作的结束，我们还需要进行后续的跟进和维护。后续跟进和维护工作包括以下几点：

及时为客户提供帮助和支持；

定期进行客户回访，了解客户的满意度以及业务发展情况；

对于客户提出的问题和需求，需要积极响应和解决。

后续的跟进和维护工作，不仅可以为客户提供更好的服务质量，也能够为公司的业务发展提供支持和帮助。

8.总结

针对亏损客户的谈判方案，需要考虑客户的具体情况、设定合理的谈判目标、明确服务承诺、制定谈判方案、运用谈判技巧、进行后续跟进和维护工作等方面。只有全面考虑客户、公司和行业因素，才能够取得最终的谈判目标，也能够为业务的发展提供保障。