企业销售渠道管理与拓展作业指导书.docVIP

企业销售渠道管理与拓展作业指导书

TOC\o1-2\h\u243第1章企业销售渠道管理概述 4

3051.1销售渠道的概念与功能 4

100691.1.1分配功能：销售渠道通过合理的分配，将产品输送到各个市场环节，满足消费者在不同地区、不同时间的购买需求。 4

190741.1.2销售功能：销售渠道通过促销、定价、售后服务等手段，提高产品的市场占有率，实现企业销售目标。 4

167971.1.3服务功能：销售渠道为消费者提供咨询、安装、维修等增值服务，提高顾客满意度和忠诚度。 4

56521.1.4市场信息反馈功能：销售渠道可以收集市场信息，如消费者需求、竞争对手动态等，为企业制定市场策略提供依据。 4

62191.2销售渠道的分类与选择 5

194571.2.1长渠道与短渠道：长渠道指的是经过多个环节（如制造商、批发商、零售商）的渠道；短渠道则是指经过较少环节的渠道。 5

56951.2.2直接渠道与间接渠道：直接渠道是指生产企业直接将产品销售给消费者，不经过中间商；间接渠道则是通过中间商进行销售。 5

25771.2.3独立渠道与联合渠道：独立渠道是指企业自行建立的销售渠道；联合渠道则是与其他企业共同使用的渠道。 5

283881.2.3.1企业产品特点：根据产品类型、生命周期、市场需求等因素选择合适的销售渠道。 5

60841.2.3.2企业资源与能力：考虑企业在销售渠道建设、管理、维护等方面的资源与能力。 5

37261.2.3.3市场环境：分析市场竞争、市场规模、消费者需求等因素，选择具有竞争力的销售渠道。 5

121911.3销售渠道管理的重要性 5

284281.3.1提高销售效率：通过有效的销售渠道管理，可以缩短销售周期，降低销售成本，提高销售效率。 5

286941.3.2增强市场竞争力：销售渠道管理有助于企业快速响应市场变化，优化产品分布，提高市场占有率。 5

310951.3.3提升顾客满意度：销售渠道管理关注顾客需求，通过提供优质的产品和服务，提升顾客满意度。 5

62751.3.4促进企业持续发展：销售渠道管理有助于企业建立稳定的销售网络，为实现持续发展奠定基础。 5

101811.3.5提高企业盈利能力：通过优化销售渠道，降低流通成本，提高企业盈利能力。 5

6916第2章销售渠道构建策略 6

275612.1渠道构建的基本原则 6

46752.1.1目标市场原则 6

199132.1.2效率优先原则 6

251962.1.3稳定性原则 6

39232.1.4适应性原则 6

181402.2渠道构建的步骤与方法 6

106082.2.1分析市场环境 6

231262.2.2确定渠道类型 6

84952.2.3设计渠道结构 6

219432.2.4渠道实施与评估 7

71252.3渠道构建的注意事项 7

249672.3.1遵循法律法规 7

160632.3.2保护渠道成员利益 7

309382.3.3加强渠道协同 7

325642.3.4创新渠道模式 7

41802.3.5培训与支持 7

270952.3.6风险防范 7

2652第3章销售渠道成员管理 7

262633.1渠道成员的选择与评估 7

24853.1.1渠道成员选择标准 7

259473.1.2渠道成员评估方法 8

322833.2渠道成员的激励与约束 8

1783.2.1激励措施 8

252423.2.2约束机制 8

202983.3渠道成员的绩效评估与优化 8

91373.3.1绩效评估指标 8

87153.3.2优化策略 8

4994第4章销售渠道冲突管理 9

71634.1渠道冲突的类型与原因 9

175714.1.1类型 9

149424.1.2原因 9

103134.2渠道冲突的预防与应对策略 9

221834.2.1预防策略 9

294044.2.2应对策略 9

146554.3渠道协调与沟通机制 10

87694.3.1渠道协调 10

192404.3.2沟通机制 10

70024.3.3反馈与改进 10

9729第5章销售渠道价格管理 10

165175.1渠道价格策略制定 10

320005.1.1确定价格目标 10

12584