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指导销售人员工作之二
个人推销技巧
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你的样子
拥有帮助顾客制定令其满意的购置决策的欲望
帮助顾客评估他们的需求
提供满足顾客需求的产品
准确地描述产品
防止采用欺骗性和操纵性影响策略
防止高压销售技巧的使用
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导致推销成功的因素
询问
提供产品信息，进行比较并提供证据加以支持
成认顾客的观点
统一顾客的感知
支持顾客
缓和紧张气氛
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个人推销过程
开端
需求和问题确认
销售演示和展销
处理异议
谈判
完成销售
跟进
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开端
良好的职业形象
开口有讲究
开门见山与适应性话题
韦茨的权变理论
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需求和问题确实认
开放式问题与封闭式问题
聆听
在找到顾客需求前不做销售演示
总结要点与确认
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销售演示和展销
演示什么：最适合消费者需求的产品
演示重点：产品对顾客的惠益
演示过分专业化：可能激怒顾客
演示过程中的提问与交流
购置风险的化解
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演示什么：最适合消费者需求的产品
忙碌的奥林匹克花园的售楼先生
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绿地世纪城：一次成功的购楼经历
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演示重点：产品对顾客的惠益
从特定类型的商品的购置获得的惠益
从特定供给商处购置获得的惠益
整理ppt
西门子洗衣机的顾客惠益
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演示过分专业化：可能激怒顾客
一次糟糕的采购经历
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演示过程中的提问与交流
整理ppt
购置风险的化解
介绍人推销
展销
保证
试验订
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介绍人推销referenceselli
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