如何开展协助上量建议ppt课件.pptxVIP

如何开展协助上量建议LOREMIPSUMDOLORLOREM1

哪些是我们该思考的？1、我们在做什么？2、我们怎么做？3、如何评定我做的效果？4、与合作者产生分歧如何处理？5、自我反思、再评估、我们在做什么？2

新形式下的招商“精准招商”生产企业代理商终端/医院传统招商：商业为导向省级代理商精准招商：生产企业省级代理商代理商终端/医院学术推广辅导为导向在这里做了什么？结果：出货量、回款、结果：上量、市场占有率、回款、去库存、药品使用评价3

为什么我们要关注销售量，以至督促上量1、让经销商开发出来的医院（跟进的医院）产生更大的价值2、巩固双向经销权，让合作者产品经营与长远合作更稳定3、增长型的销量、稳定的合作关系、能促进争取厂家的资源4、优秀的合作者、强大的省级代理、能保障临床医生的信任4

我们怎么做？1、知己知彼、尽其所知2、相互沟通、达成共识3、相互协作、携手共进4、参与有盈、雨露均沾5

知己知彼、尽其所知1、目标医院实地走访/协访、收集信息A:竞品情况：竞品几个、哪个销量最好、那几个专家在支持、推广模式（自营、代理、学术、客情）B:潜力科室情况：相关医生数量、门诊频次、看诊量、对竞品态度、对我们产品态度C:评估我们产品在医院的销售潜力，与竞品的销量差距。制定改善策略2、合作者的了解与评估A:合作者经营规模、是否自己亲历/下属跟进、团队情况B:合作者对医院情况的了解，如：1必须比自己更了解深入数倍，有问必答C:对产品的认可度、我们产品在合作者经营效益的占比、我们产品与他们客户匹配度D:评估对我们产品的合作意愿，评估对产品销量的贡献力3、自我产品强化，资源整合，策略评估A:自评我们目标是否符合医院潜力、自评我们推广策略是否融合合作者风格B:整体我们哪些销售工具能帮助医生解决临床问题、能帮助合作者促进销量提升C:对比我们产品和竞品之间的差异，整体有说服力优势运用到推广中D:整合我们的资源/评估合作的销售资源，预估执行科可行性6

相互沟通、达成共识1、合作者的销售规划及我们/厂家的要求差异A:合作者认为多少销量达到预期目标，与厂家及我们的要求之间的差异，协商达成一致B:合作者的科室覆盖，处方医生数，与厂家及我们的要求是否匹配，协商修正C:合作者/下属的拜访频率/推广力度是否达到，协商增强D:合作者的优势客户与产品高潜力客户是否匹配，客情关系的程度E:合作者的销售思路和销售行为是否能与我们及厂家一致或相互互补F:。。。。。2、合作者的推广困难在那里及我们/厂家能给予的支持A:困难存在的真实性，需明确，是主观的还是客观的B:客观存在的规定相关的困难，竞品是否同样具有，在共同面对的情况下酌情分析C:客观存在的产品相关的困难，否可以克服，能否避利求益，客情弥补D:一切主观的困难将不是困难，在于如何疏导，深入沟通在意愿上共同解决3、来自竞品的压力/医院的规定/我们三方如何克服A:销售模式不同通带来的压力，客户的需求不同，对于销售模式的喜好存在不同，在于寻求匹配B:销售人员带来的压力，每个人的性格、行为、能力、专业的不同，人与人的接触在于情感及获益C:产品本身带来的压力，根据产品本身的差异及经济效应，建议使用到合适的患者群。D:自我本身制造的压力，提升自己的专业能力、提高自己的工作效力7