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２０２２年第１１期

危机还是契机：企业客户关系与数字化转型∗

张志元马永凡

（山东财经大学金融学院，山东济南２５００１４）

内容提要：关系型交易是我国市场交易体系的典型特征，其对数字经济时代的企业数

字化转型是危机还是契机呢？本文以异质性客户关系为切入点，基于２０１０—２０１８年上市

公司数据，研究了客户关系对企业数字化转型的影响及机制。研究发现，依赖性的客户关

系阻碍了企业数字化转型，而对等性的客户关系助推了企业数字化转型。客户稳定性对

上述关系具有调节效果，其削弱了依赖性客户关系的消极作用，而强化了对等性客户关系

的积极作用。机制检验表明，依赖性的客户关系通过利益侵占恶化了企业财务状况，并传

递出消极信号降低了企业外部资源获取能力；对等性的客户关系虽然信号传递效应不明

显，但却改善了企业财务状况，同时提升了企业创新能力与治理水平。异质性分析显示，

依赖性的客户关系在非国有企业、无良好客户互动企业以及制造业企业中对数字化转型

的阻碍效应更明显，而对等性客户关系的积极效应则在非国有企业、有良好客户互动关系

企业以及非制造业企业中更显著。本文结论对企业改进客户关系管理，跨越数字化转型

难题以及政府相关政策制定具有一定的启示意义。

关键词：客户关系数字化转型客户关系异质性利益侵占信号传递

中图分类号：Ｆ２７２文献标志码：Ａ文章编号：１００２—５７６６（２０２２）１１—００６７—２２

一、引言

伴随新一代信息技术的发展，我国已逐步迈入数字经济时代。党的十八大以来，习近平总书记多

次强调要大力发展数字经济，打造数字经济新优势。中国信息通信研究院发布的《中国数字经济白皮

书》显示，２０２０年我国数字经济规模达３９.２万亿元，占ＧＤＰ比重为３８.６％。但同时，我国数字经济发

展也存在“大而不强”“快而不优”的问题。现阶段，企业面临的生产环境发生巨大变化，数据已成为

重要的生产要素。此外，全球新冠肺炎疫情的冲击下，数字化成为企业复工复产的重要支撑。因此，

企业数字化转型将成为数字经济与实体经济融合发展，做大做强我国的数字经济产业的重要尝试。

在实践导向与政策推动之下，企业数字化转型也成为学术界研究的热点问题。企业数字化转

型的本质是将数字技术引入企业现有架构，重塑其生产方式、经营管理等环节，使企业发展步入智

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能化、高效化和集约化（刘淑春等，２０２１）。既有研究表明，企业数字化转型对全要素生产率（刘

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淑春等，２０２１；赵宸宇等，２０２１）、经营绩效（李琦等，２０２１；何帆和刘红霞，２０１９）、创新（沈

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国兵和袁征宇，２０２０）以及资本市场表现（吴非等，２０２１）等具有积极作用。虽然学术界对企业

数字化转型的赋能效果已形成一致结论，但从实践来看，我国企业数字化转型意愿、数字技术渗透

收稿日期：２０２２－０２－２２

∗基金项目：山东省软科学计划重大项目“数字经济赋能山东实体经济高质量发展的实现路径研究”（２０２０ＲＺＢ０１１６９）；山东

省社会科学基金数字山东专项“山东数字经济发展赋能新旧动能转换研究”（２０ＣＳＤＪ２５）。

作者简介：张志元，男，教授，博士生导师，管理学博士，研究领域是数字经济与数字金融，电子邮箱：ｚｈｉｙｕａｎ２３４５＠ａｌｉｙｕｎ．

ｃｏｍ；马永凡，男，博士研究生，研究领域是数字经济与数字金融，电子邮箱：ｓｄｕｆｅｍｙｆ＠ｆｏｘｍａｉｌ．ｃｏｍ。通讯作者：马永凡。

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张志元，马永凡危机还是契机：企业客户关系与数字化转型