营销运作方案-(制药企业).docx

营销运作方案

〔2016﹣2018〕

目录

TOC\o1-3\h\z\u一、 总体思路 1

二、 总体目标 2

三、 行业开展趋势 3

四、 企业优势分析 5

五、 市场运作 8

六、 销售策略 10

七、 市场开发方案 15

八、 组织架构 16

九、 年度销售目标分解 23

十、 营销费用预算 28

十一、 总结 32

总体思路

以现有产品为根底，嫁接品牌，进行挖掘和系统评估，提升产品层次，充分利用的品牌价值及公司在国内、国际贸易的平台优势，生产和销售需求高品质、高附加值的中药。

对产品体系进行分线操作，适度提高产品价格，调整营销模式。

重新规划目标市场和受众开发战略，以高端市场为首要目标，然后逐步进行影响力的下沉和渗透。

大力加强产品推广力度，充分利用药业科技现有的渠道和旗舰店等终端资源，丰富推广模式，重点加强针对高端消费群体的营销宣传。

营销队伍建设逐步实现稳固根底、充实团队和完善职能，提高整体战斗力。

强化重点品种的销售，带动企业整体销售，实现企业利益、集团利益和股东利益最大化。

总体目标

团队目标

逐步提升现有营销团队规模，扩充商务团队，增设招商团队，完善市场支持、数据等职能。通过连续的根底工作强化、业务技能的培训和专业知识的学习，努力打造一支能吃苦、敢拼搏、能征善战的销售团队，通过精细化管理促使整个团队根本到达行业内的先进水平。

市场开发目标

将目标市场划分为三个层级，以一线城市和局部重点二线城市为首要目标市场，然后直线逐步扩张和逐级下沉，持续扩大市场份额。

行业开展趋势

近十年来，在中国经历腾飞的大背景下，中国医药产业也正在经历持续增长。“十一五”期间医药工业总产值年均复合增长率为23.2%，远远高于同期的GDP增幅11.2%，医药行业整体一直保持着较高的开展速度。随着国家“十二五”规划的逐步推进，医药改革的深入进行，国家正在以前所未有的力度加大对医疗事业的扶持投入。

根据波士顿咨询公司预测，从2013年到2020年，中国医药产业还将维持14%左右的年复合增长率。这一增速远高于世界平均水平及欧美兴旺国家的医药行业增速。以此估算，中国医药产业将有望跃居全球第二，仅次于美国。IMS等知名咨询公司也做出了相似的推断。

在这样的趋势下，医药已经成为中国备受瞩目的朝阳产业，相关企业将获得极大的开展机遇，各路资金也都在持续涌入。

持续增长的刚性需求

医药产品和效劳已经成为中国公众的快速刚性需求。一方面，中国的人口结构正在日趋老龄化。《中国老龄事业开展“十二五”规划》指出，从2011年到2015年，我国将迎来第一个老年人口增长顶峰：全国60岁以上老年人将由1.78亿增加到2.21亿，平均每年增加老年人860万；老年人口比重将由13.3%增加到16%，平均每年递增0.54个百分点。未来我国人口老龄化日益加重，到2030年全国老年人口规模将会翻一番。老年人口群体对医药产品有着更大量的需求，这将会对医药市场整体容量的迅速提升产生积极影响。

另一方面，在病患群体的结构方面，对医药产品有着持续、更大量消费需求的慢性病患者正成为中国病患群体的主体。由于现代社会竞争的加剧、工作和生活节奏的加快，使得人们面临的压力非常大，导致亚健康人群不断扩大，亚健康成为人类新的健康问题，由此导致高血压、高血脂、心脏病等慢性疾病的发病率快速攀升。中国目前已确诊慢性病患者超过2.5亿，占疾病负担的70%，占死亡人数比例那么超过85%。

受众支付能力提升

中国政府的医药保健支出也在不断增长。全国医保体系已初具规模，2012年初医保覆盖约13亿人口，其中新农合覆盖8.32亿，参合率到达96%，对每个参合人员的补助也在逐年提升。得益于近年来医改的持续推进，超过90%的民众都可以通过不同水平的社会医疗保险来获取最根本的医疗效劳。另一方面，由于中产阶级的日益壮大和公众保健意识的不断增强，越来越多的人能够并且愿意为医药产品和效劳支付更多，这些都将成为医药企业增长的重要推力。

政策助推优质企业开展提速

中国政府高层和相关部门正在致力于从政策和监管鼓励医药产业的开展。2013年，国务院发布关于促进健康效劳业开展的假设干意见，提出更多地非公立资本和运用市场机制来调节医疗健康产业的开展。2014年，医药行业的监管逐步开始进行一系列的市场化政策变革。11月，发改委推出《推进药品价格改革方案》，拟取消药品政府最高零售限价或出厂价格，通过医保控费和招标采购，药品实际交易价格由市场竞争形成，并拟从2015年1月1日起执行。

在推进市场化、放开“事前监管”的同时，政府在“事后监管”的行业秩序管理方面明显加强了力度。2014年初，由于未通过GMP认证，523家无菌药品生产企业开始停产。随后