项目营销策略及销售保障措施.pptx

项目营销策略及销售保障措施

各项配套设施的如期推进、工程进度的紧密配合、交付实景的超越呈现、各样板区的按期保质交付等是今年完善经营目标的基本保障。营销则将改变原有的工作方法，我们将把自己定位成“码墙工”，将房子销售一套一套分解，来人一个一个渠道落实，用阵地战的形式攻克面临的一个个难题。

一、拓展线下来人带看渠道现场定向推广种子客户本地巡展联合作战活动营销远亲近邻

在成交客户中开拓与自行开发定向单位相结合，建立与杭州城西区域知名的企事业单位的合作机制，对单位员工成交后，给予单位一定的现金奖励。定向推广已购业主工作单位分类寻找出企业来源的共性约谈已购客户寻找企业突破口登门拜访企业单位，洽谈定向事宜和企业就定向方案达成一致定向实施在现在楼市价格处于下降通道的市场大环境下，拓展定向单位存在较大难度，但是通过多方努力，目前已经确定下来可以正式实施定向的单位有的阿里巴巴、天亿大厦、节能公司，目前杭州师范学院、西湖科技园等多家企业正进一步商谈中，同时多家媒体的看房团也会定期组织购房来访。具体分析见链接

在成交客户中寻找客户主要居住社区，寻找城西区域大型商业广场，建立起社区巡展和商业广场巡展相结合的多渠道多地点的巡展方式。同时，接下去的巡展是有主题的本地巡展已购业主来源社区分类寻找社区域来源的区域共性寻找社区周边的商业中心，人流集散地接洽商业中心外联部门就巡展事宜达成一致巡展正式展开5.22—5.23日自在城在城西西城广场展开了为期两天的巡展，两天登记的客户共有36组，接下来将推进工作日社区巡展，双休日商业中心大巡展的不间断巡展模式，并紧密围绕学区房概念，突出主题，高低结合，其中社区巡展充分发挥三级市场的作用，力求在杭州城西全面铺开巡展网点，建立巡展网络。

客户挖掘资源整合在来访客户中挖掘带客能力强的客户，采取介绍客户促进销售赠送返点措施，通过加入“金地种子客户”等形式开通贵宾资格，即可获得每促成一宗成交即可返现，促进实际销售；通过各种渠道发展友好关系，由各大商会及定向单位推荐会员资源，组织专场活动，发展成为“金地种子客户”，开通贵宾资格，即可获得每促成一宗成交即可返现，促进实际销售；金地自在城种子客户会员整合种子客户带看

远亲近邻带看依托庞大的已购业主，展开圈层营销制定原则：新老客户都可从中获利的菜单式选择方案远亲近邻的带看业主奖励区别于种子客户对待，新客户同等对待发动老客户的带看潜力通过给予老客户奖励，激发其积极性通过制造噱头给老客户的带看以巨大支持老客户邀约新客户参观缘由自在婚纱秀文三街小学签约下阶段进行的其他活动

客户带看奖励机制种子客户折后总房款的1％作为奖励（需要扣税）远亲近邻带看均可得到价值15000元的车库抵用券一张作为奖励（开发商可以以原价80%的价格回购）被推荐的新业主被推荐客户成交后可以享受免两年物业管理费的优惠带看的种子客户和远亲近邻客户区别对待，被带看的新客户同等对待的原则

联合作战发挥三级市场合作公司的优势，为成功销售保证足够的来访量。无缝对接各中介公司门店按照人数均分为20组，每组对应一名业务员，以此建立完善的带看对接。业务员每周提交三级业务小组的周工作总结，包括各经纪人的带客情况、成交情况、回访情况、工作中主要问题及解决建议、下阶段工作计划等，以此来完善中介人员和业务人员的沟通以及工作交接。完美沟通来访的客户中介人员必须协助定期追踪，针对客户情况中介经纪人必须与业务员建立良好的沟通。每日出席案场业务例会，分析当天来访的客户情况。指标激励每月按照销售指标分解到各中介公司，细化到每日来人量对于完成指标的中介给予提高结佣比例，以此奖励及时

阶段性联合作战奖励办法完成指标110%给予佣金提点增加20%的奖励完成指标130%给予佣金提点增加40%的奖励完成指标150%给予佣金提点增加60%的奖励完成指标180%给予佣金提点增加100%的奖励阶段性实施中介门店调点奖励，对于三级市场合作公司超额完成指标，给予其最大的正面激励，激发其带客的积极性。

二、活动营销媒体是营销活动的重要合作单位，目前长在合作的媒体单位有住杭网，19楼，搜房网，新浪网等。充分发挥长期活动和短期活动的各自优势，与公关公司形成战略合作，用少量的费用和持续的微小型活动为周末案场提升人气和新访客户。

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