连山道.案例1-友邦集成吊顶.pdf

价值型成长

高山战略案列

从浴霸到集成吊顶的品类颠覆

友邦集成吊顶

项目概述

项目概述：

友邦MSO集成吊顶的前身是友邦领航者浴霸，2004年，友邦

领航者浴霸陷于价格战洼地，进退维谷。

我们运用高山战略，协同友邦公司，突破常规，弃领航者浴霸

而不用，缔造了新品类“集成吊顶”。

友邦MSO集成吊顶，2005年元月推向市场，曾经生产浴霸的

企业纷纷转产“集成吊顶”，浴霸市场被彻底颠覆；而友邦

MSO始终引领集成吊顶行业的发展方向，始终占据集成吊顶

行业第一的高山位置。

这是一场弱势品牌与强势品牌的大胆博弈，一个浴霸行业的弱

势品牌通过“高山战略”，最终实现品类颠覆与地位逆转，仅

用了1年时间，凸显了高山战略的威力。

从洼地到高山

1.2004年的浴霸市场

项目背景：

浙江嘉兴王店是中国浴霸之乡，在浴霸市场迅速成长的过程中，

众多王店浴霸品牌在全国各地市场获得了一定的发展，有王店

浴霸7兄弟之说，友邦领航者浴霸即是王店浴霸品牌之一，在

武汉等市场发展良好。

项目背景：

2003-2004年，当时浴霸的第一品牌奥普，为了挤占竞争品牌

的生存空间，推出了一款特价机，价格比王店浴霸品牌还要低，

这样的价格基本已经无利可图。而奥普特价机浴霸，利用品牌、

渠道、价格三重优势，席卷了大量中低端目标消费者。

2005之前浴霸市场

高山奥普

民族

飞雕

平地

王店浴霸

洼地

2．友邦领航者浴霸突围之路

友邦领航者浴霸，作为销售额2000万左右的三四线品牌，

在奥普特价机的打击下，被迫寻求突围之路。

友邦领航者浴霸究竟

应该如何突围？

从浴霸到浴霸，

是一种常规的思考方式；

跳出浴霸做市场，

则是一种非常规的思考方法。

3.集成吊顶的诞生

顾客价值的再造

解析、超越、阻断：

从顾客需求价值的原点出发去寻找问题的答案，解析顾

客的需求价值，超越竞争者更好地满足顾客的需求价值，

阻断竞争。

友邦MSO集成吊顶的诞生，仿佛我们小时候的智力游戏，

把浴霸拆了，然后再根据消费者的实际需要与个人意愿随意组合。

开始了自己的造山运动

集成吊顶的诞生

完全放弃友邦领航者浴霸的品类和品牌，全新采用友邦MSO集

成吊顶的品类和品牌，一个超越浴霸、能更好地满足消费者需

求价值的集成吊顶就这样诞生了。

n友邦集成吊顶产品模块

n友邦盛唐纹系列产品欣赏

4.竞争力的系统打造

竞争力=产品力(品牌力+渠道力)

2006-2008集成吊顶市场

高山友邦MSO

宝兰

品格

法狮龙奥普楚楚

平地

洼地

巩固高山位置

珠峰会议的召开：

2007年10月，在浙江嘉兴海盐南北湖畔召开了“2008珠峰战

略研讨会议”，沈优君亲自主持会议，与