《导购这样说才对》课件.ppt

导购这样说才对YourSubtitleGoesHere

顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰？

1、我们笑颜以对．可顾客却毫无反响．一言不发或冷冷答复：我随便看看！

YOURTOPICGOESHERE错误应对1：没关系，你随便看看吧。错误应对2：好的，那你随便看吧。错误应对3：那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

接近顾客的最正确时机：顾客对商品有兴趣，并且有问题需要导购提供帮助的瞬间。招呼顾客九字秘诀——站好位、管好嘴、站好脚

模板演练：导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的产品……，请问，您家里在用什么化装品？保湿还是？导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们这个季节卖的特别好的一款产品，你可以先了解一下。来，这边请……

什么是导购？导购就是主动引导顾客朝购置方向前进。

2、顾客其实很喜欢，但同行的却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧！

错误应对1：不会呀，我觉得挺好。错误应对2：这是我们这季的主卖产品。错误应对3：这个很适合你呀，怎么会不好用呢？错误应对4：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

爱茵美观点：陪同购置者既可以成为敌人，也可以成为朋友

实战策略：1、观察分析，角色判断2、影响全场，事前预防3、积极应对，征询建议

导购：这位小姐，您不仅精通化装品的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买化装品真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不太适宜呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合她的产品，好吗？导购：〔对顾客〕您的朋友对买化装品挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买化装品呢！〔对陪同购置者〕请问这位小姐，您觉得还有什么地方感觉不适宜呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她的护肤品，好吗？

3、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购置决定而离开。

错误应对1：这个真的很适合您，还商量什么呢！错误应对2：真的很适合，您就不用再考虑了。错误应对3：……〔无言以对，开始收东西〕错误应对4：那好吧，欢送你们商量好了再来。

导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一套化装品是一件很重要的事情，肯定要和朋友商量一下，这样买了才不会懊悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更全面一些。

导购：小姐，这套产品从性能和价格上都与您的需要非常吻和，并且我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担忧自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……？〔微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑〕小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？〔引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应当立即引导顾客成交〕

爱茵美观点：适度施压可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购置行为。

感动顾客的两个关键时刻什么是感动一个女人的关键时刻？不是在刚追求她的时候，而是追上她以后，并且时间越长她的感动越深。顾客购置时对他要好，顾客不买时对他更好。顾客付款前对他要好，顾客付款后我们应该对他更好。

无论顾客是否购置，尽量争取顾客体验

4:顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？

错误应对1：如果你这样说，我就没方法了。错误应对2：算了吧，反正我说了你又不信。错误应对3：〔沉默不语，继续做自己的事情〕

导购：我能够理解你的想法，不过这一点请你放心，一是我们的“瓜〞确实很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜〞的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜〞了，如果“瓜〞不甜，你一定还会回来找我的，我何必还给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖瓜的说瓜甜还不行，你自己亲自尝一下就知道了。来，姐，这边请。

认同是为了更好地说服

5；顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却要说把家人带来再决定。

错误应对1：不要等，现在不买就没有了。错误应对2：你现在买就可以享受折扣。错误应对3：那好，你把老公、朋友带来再说吧。

导购：小姐，你做事真的很细心！其实你刚刚也说了这款产品无论从款式，颜色来说都比较适合您的老公、朋友；我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？

导购：小姐，真是羡慕您的老公，朋友，有您这么关心体贴她的老婆，女友。上个礼拜也有