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格力和苏宁电器商务谈判实训总结

面对学期末的商务谈判实训，在开场前，我们小组进行了前期充分的资料准

备。我们主要利用百度搜索引擎查找关于格力空调电器的资料，小组7个人分别

作出一份商务谈判策划方案。然后，在小组讨论中选择一份优秀的策划书并进行

修改工作。每个人都担任不同的角色，准备商务谈判。

在现场的模拟阶段，我们从教室外面依次进入，然后在对方的欢迎下座位，

就以两方的初次见面做了一个融洽的双方介绍。

首先，苏宁的主谈代表提出问题，“在空调行业中，格力相较于美的、海尔

有什么优势？”

我方就以从1999年至今十多年来格力电器每年都会为实验室投入大量资金

谈起，这么多的巨资投入就是为了研发出更好更高质量的空调产品。

苏宁的主谈代表又提出美的有一款产品十分节能，打出了一晚上一度电的口

号，而我们格力有什么优势呢？

我方回答格力空调有一系列主打产品叫做变频空调，噪音小，制冷效果更好，

相较于美的的节能优惠，我们格力依靠质量取胜。

对方又谈出今日的新闻曝光格力因为制造假的空调叶导致空调爆炸对于这

件事情怎么看？而格力的技术售后在曝光后的一周内迟迟没有做出回应？这又

什么解释？

这确实令我们有些突然，在这之前我们搜集的都是格力技术上的资料，更好

更深层次的理解他产品上的概念，而苏宁一方牢牢揪住新闻不放，令我们措手不

及。

众所周知，一个企业做大了，难免会有漏洞，这是企业发展不可避免了，对

于新闻的爆出，我们表示了抱歉。对于谈判，想必在之前就有了一定的合作意图，

只是没有达到双方满意的局面，而我们今日的谈判，是希望做到双方共赢的局面。

而苏宁对于这个新闻的强硬，令我们也很吃惊。

随后对方拿出了几分报表，声称为什么我们给苏宁的价格比给美的的价格多

了30%？

我们也表示如果苏宁能够给与我们和美的同样的优惠措施，我们也给予同样

的优惠利润，但对方迟迟不肯说出能给我们的优惠条件是什么。

我们也谈起了苏宁要进击欧美市场，而在国际上拥有一定知名度的格力电器

可以给与助力。但苏宁却说格力在国际上并没有知名度，我们道出格力在“米兰

世博会”中标，而苏宁却说格力在中国的市场远不如美的、海尔。

我们同时也道出了美的对于苏宁的竞争，以及在电商线上京东的竞争。对于

这样的竞争局面，我们格力电器更是愿意与苏宁合作，创造携手共赢。

但由于时间紧迫，我们并没有谈拢。

相较于这次的谈判，我深刻认知到了谈判首先要做到的就是出于基本对于双

方要有一个初步的了解，应该友好而不失温和，而不是咄咄逼人。同样，带着目

的而来的谈判应该更直接，更有效，而不是拖拖拉拉，被对方绕开了。

这次的谈判，也让我明白谈判者应当具备敏锐的观察能力，果断的决断能力，

良好的语言表达能力以及迅速的应变能力。

希望下次，我们小组能做得更好。