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医疗器械销售技巧大全

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械

销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了

老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进

入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极

具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员

设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直

在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家

用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。再

提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在

这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获

得成功的。分析各类客户心理。分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售

方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是

会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营

销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选

的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三

种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意

度较高。

卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界500强企业工业品营销培训服务

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了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，

普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，

他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑

的形成都是非常不利的。对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即

回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，

这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员

工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往

进行比较严格的控制。消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买

生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医

疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有

这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系

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到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购

入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只

有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。销售人员要针对上述种

种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，

着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构

的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用

者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。提高个人心理素质通常

来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签

订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字

固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负

的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。在这种环境下

工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。

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一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，

由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不

迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈

成。现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子—

—小问题；大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点

来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自

身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人医疗器械的销售了。比拼耐

力赢得长跑医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的