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第二章复习题答案
一、名词解释
1.分配性谈判（P38）
在分配性谈判中，谈判方认为双方的目标和利益彼此相斥，一
方想获得尽量多的利益，对方必须付出代价。
也就是说，一方想获得的每一个美元恰恰是对方所失去的，结
果必然是一赢一输。
2.整合性谈判（P39）
整合性谈判是建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判
各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双
方都带来利益，即所谓的双赢。
3.利益的共同之处（P44）
是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双
赢的结果的那部分利益。
4.利益的重合之处（P44）
是指双方都想得到，从而产生争执的那部分利益。
5.博弈论（P45）
一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的
规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，
从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并从中
各自取得相应结果或收益的过程。
二、填空题
1.所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合
之处存异。（P44）
三、判断题
1.商务交易与“囚徒困境”最根本的区别在于：商务谈判对双
方来说都是一次性的，而“囚徒困境”则大多不是一次性
的。
(P46)
错误。
应改为：
商务交易与“囚徒困境”最根本的区别在于：“囚徒困境”
对双方来说都是一次性的，商务谈判则大多不是一次性的。
2.所谓的求同存异是指在利益的重合之处求同，在利益的共同
之处存异。（P44）
错误。
应改为：
所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合
之处存异。
3.利益的重合之处是指双方能获得各自不同的利益，双方都满
意，从而达到双赢的那部分利益。（P44）
错误。
应改为：
利益的共同之处是指双方能获得各自不同的利益，双方都满
意，从而达到双赢的那部分利益。
4.利益的共同之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分
利益。（P44）
错误。
应改为：
利益的重合之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分
利益。
四、选择题（不定项选择）
1.分配性谈判的典型行为包括（ACD）：（P39）
A.立场式声明B.分享信息
C.争吵和辩论D.过分的要求
2.整合性谈判的典型行为包括（ABD）：(P39)
A.与对方坦诚相见B.分享信息
C．不愿意倾听D.进行利益为基础的讨论
3.以下哪些谈判经常采用分配性谈判模式？（ABCD）(P39)
A.国家间谈判B.离婚纠纷
C.劳资谈判D.体育谈判
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