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医疗器械销售实习报告

实习报告

实习名称:北京市宝康达商贸公司医疗器械销售实习

实习地点:北京市雍和大厦A座809

实习时间:2011年3月1日至2011年4月26日

实习评语:

考核成绩:

指导教师:

一、前言

作为医疗器械方面的销售人员，首先应该先了解医学方面的知识，很有幸，我

从事了这个行业，虽然把自己的专业放下，但是我认为我从最基层坐起，才能够真

正的了解社会和了解现在的企业的用人制度，并从社会学到一些现在的人事管理的

“土方法”。在工作之后，才真正的知道社会这个大家庭中的人与人的关系是非常

微妙的，人情是非常重要的。

二、实习目的

通过销售实习，了解企业营销和用人制度情况，在这个基础上把所学的专业理

论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目

的，从而学习社会经验。

三、实习时间

从2011年3月6日至现在

通过这次实习工作，真正的了解工作不好做，真正的了解到先的企业与书本上

的条条框框有很大的区别。

在这次的实习之中我领悟到了很多的东西:

1、工作的态度要端正，认认真真的做好本职的工作。

在实习的时候最让我感动的是生产车间工人对每一台设备安全与质量的负责，

为了给患者送去更多的健康，他们加班加点，夜以继日的工作，他们的精神让我们

实习的人员相当的敬佩。

2、要给自己定好位置。

在实习中，在态度上要把自己当成学生，虚心请教;但是在做销售时，一定要

把自己当成一个销售人员，爱岗敬业，严于律己。

3、对超生知识有一定的了解。

超声医学是超声学与医学结合、或超声技术应用于医学各部门而形成的学科。

主要包括超声在基础医学、临床医学、卫生学及其他医学领域中的研究与应用。该

学科正随着超声检测与超声处理的发展在不断发展。例如超声成象技术的成就很快

被应用到超声医学中。

A型法:较常用。主要从示波屏上的波幅、波数、波的先后次序等来判断

有无病变。应用于诊断脑血肿，脑瘤，囊肿，胸、腹水，肝脾肿大和肾盂积水

等。

B型法:图形直观而清晰，容易发现较小病变，可看到人体内脏各种切面图形。

对肝、脾、胆囊、胰腺、肾及膀胱的多种病变能及时获得早期诊断。

M型法:常同时加入心电图、心电图显示记录。可用于诊断各类心脏病，如风湿

性瓣膜病、心包积液、心肌病、心房内粘液瘤、心功能测定及各类先天性心脏病的

手术前诊断和手术后随访。

扇型法:由于可得到心脏各种切面的图象，并可观察到心脏收缩和舒张时的真

实表现，故较M型法的观察更为细致和确切。诊断疾病的范围也更扩大了，除心脏

外，尚可检查肝、胆、胰、颅脑等疾病。

多普勒超声法:这是测定血管腔或心腔内血流的新方法，可从体外测出血流的

速度和方向。用于诊断多种四肢动、静脉疾病和部分先天性心脏病，如大血管转

位、动脉导管未闭等。产科医生还用来诊断、确定胎动和胎心。

目前，超声波检查也被用于与其他检查方法的联合应用中，在超声波检查的监

视下，为进行组织学检查进行超声波下活检，以及与内窥镜检查联合进行的超声波

内窥镜检查，在许多方面得已应用。

4、在以后的学习中要拓展知识面，使自己的知识系统化。

在实习期间，我所接触的相关的专业的知识使我领悟到必须积极地去学习，去

掌握，在工作当中，尽量掌握多的知识是很有必要的，要想作一个出色的大学生，

只拥有狭隘的书本上的基础知识是无法在这个社会中找到一个真真正正的能够一展

自己的知识与能力的工作的。

5、掌握医疗器械销售技巧，分析各类客户心理。

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:一是社区定点或不定点销

售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会

议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为

普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高

的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是

购买周期长，顾客满意度较高。

了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，

普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他

们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形

成都是非常不利的。

对于医疗机构而言，只要他