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医疗器械销售人员的六大注意事项（推荐五篇）

第一篇：医疗器械销售人员的六大注意事项

医疗器械销售人员的六大注意事项

2010.05.1916.59.41全国药品网

医疗器械销售，不同于其他任何产品的销售。在不同的国家，销

售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天

首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然

不同的。你的产品有其特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动

都是以此为基础的。

今天，就医疗器械销售人员的六大注意事项进行简单介绍：

1.销售对象是国家的医院。所以要了解国家的政策和我国当前的

现实状况。国家政策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西

医结合、检查价格下调、设备配置的许可限制、大病统筹、医疗保险、

商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿新闻的泛滥等等直接影响

设备销售。医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非而是面对现

实合法赢利。

2.采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或企业推销

大不相同。从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。但科

室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立

项的动因。一旦立项，医疗器械采购人员必须把采购设备作为一项任

务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。

3.正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定。

群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成

员之间很可能存在各种复杂的矛盾。同时每个成员都要受不同的思想

压力。内部协调有困难时还要外请专家组。专家组成员同样各有各的

看问题角度。无论怎样选型都有一定的规律可循。经验尚不足的销售

员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规律。

4.多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确

的。少投入一些资金买实用医疗器械设备的观点也是正确的。买A公

司的产品的观点是正确的。买B公司的产品的观点也是正确的。销售

员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。

5.医疗器械设备是高技术，高利润，低销量，长项目。培养一个

项目不容易，一年两年不奇怪。赢得一个项目，可能会增加另一个项

目的成功机会。反之亦然。

6.精彩的产品介绍、随时解答客户对技术细节的提问是必要的，

但无论是医院里还是在业内人士的交际场所，与客户交流远比介绍产

品更重要的多。过多的纠缠、喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。

对于医疗器械销售人员来说，不论第一次考绩如何，以后还是这

张考卷。明白这一点循序渐进，你会越考越好的。随着工作经验的增

加，你会不断地对这六条有更进一步的理解。对此体会最深的销售人

员一定是最成功的销售人员。

第二篇：销售人员注意事项

销售人员需要注意的问题

1、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么；很多客户不

要最好的产品，只要最合适的产品。

所以我们在给客户推荐的时候，不能一味的说产品如何如何的好，

而是要让他觉得我们的产品适合他，当顾客一旦觉得产品适合他之后，

一般会问退换货问题和价格优惠问题，而问这两个问题时大多都产生

了购买的想法，只要解决他的后顾之忧，一般都会下单的。这时候尽

量不要多说话，顾客不问的就不要说，切忌这时候还说产品的好，或

者无事献殷勤！

2、男人和女人的购买观念的区别以及对客户的分类。

有句话说的好：“女人喜欢花一块钱买两块钱的东西、但它没用;

男人喜欢花两块钱买一块钱的东西、但它有用。”这说明女人的冲动

消费的几率要远远高于男人，我们遇到的客户喝多消费行为也很复杂，

在对待不同的客户的时候导购的言辞也应该有所区别，不能拿一套话

术对每个人说，一个好的销售人员必须具有敏锐的洞察能力和应变能

力，而不是背了一大堆的销售话术，来客户就拿起机关枪扫射一通，

然后让客户自己决定购买与否！

3、不要欺骗客户

对客户不要过分的强调产品有多好，而是通过你的专业的介绍，

让客户自己觉得产品好，如果产品本身存在某些缺陷，你可以不说但

不要把不好的说成好的，这样是一种欺骗行为，是摆地摊式的销售方

式，只能做一锤子的买卖。在介绍自己产品的时候可以和其他产品比

较说明产品的功能和性能，但不要诋毁同类的其他产品！顾客或许会

想，一个人的人品要不好，产品也好不到那里去……现在我们可以理解

同样的产品放到地摊上和商场，价格差了好多倍,为什么很多人愿意到

商场去？是因为他们有钱吗?我想