重点客户促销与新产品医院进药.ppt

身体上01抚拍语言上正拍正面赞扬02反拍批评指责03零拍漠不关心04无所谓毫无激情05良好的人际相处艺术微笑01眼神接触02使用顾客的尊称03全神贯注04回应顾客的肢体动作05对应顾客谈话的音调与速度?06三分钟的服务信条BDAC无论顾客的种族，性别，文化背景等均同样尊重自己本身与周围的环境怡然自得以自己的言行显示出是个积极快乐的人整洁三分钟服务信条重点客户的意义

重点客户的额外计划由于下列因素的变化，重点客户的管理可能需要额外的计划外界：政策法规变化，对医生有何影响，领导层人员变动，重点客户目标（观念改变销售政策改变），竞争活动内部:人员变动（确保人员更迭的变故），产品品质变化，价格利润变动（有些厂家通过招标价格上去了）什么人能影响招标结果？只看眼前销量，决定性的重要客户重视程度不够没有继续或调整相应的策略与行动以适应客户及其组织的变化只与客户组织中的个别人来往100％的客户满意是不够的，争取101％的客户服务01030204要与重点客户有一个额外的计划重点客户管理的常见错误新的决策者较容易接受新的观点（力图改善，谨防转变）迅速分析新的组织内的各位客户的角色充满信心地迅速采取必要地行动，因为竞争者不会等着你。抓住客户组织改变的机会你可信赖吗?卖处方药卖的是安全感01你有能力做吗？02你对我的需求敏感吗？03我喜欢你吗？仁义着呢！04重点客户常会问你的问题1绝大多数代表当第三次拜访而没有业绩的时就放弃了这个客户；而很多客户在他们同意之前，至少会说五个“不”字2大多数重点客户都需要长期的销售循环，在这个过程中，肯定有许多“不”字出现3在销售循环中，会有许多竞争产品加入进来。客户不只购买产品，他们也购买与你和公司的关系长期的销售循环与高阶客户接触01高阶客户的决策直接关系到公司、你的产品与医院能否长期合作02高阶客户永远是重点客户，要策略化、定制化管理03应该有一种积极心态：“高”只体现位置上，不要制造一个红灯给自己（对方是人，不是神。做人是平等的）与高阶客户接触与高阶客户的接触当你与这个高阶客户没有关系时，要提前寻找甚至创造接触的机会:——可以请他们帮忙安排一个会议，有准备地去询问他们感兴趣的话题运用邮寄等方式寄信息,与手下人员搞好关系或安排一个会议请他们出席…….提供分析，使其能为他的客户提供更良好的服务确认其对权利的需求在更高阶客户面前由你树立他的威信安排你老板的拜访安排公益活动，使其出头露面发挥他们这些政委的作用撰写文章，使其校正，拉关系,定期征询意见当你与喜欢扮演把关者的客户打交道时：与高阶客户的接触接近客户的技巧抛开先入为主的概念适应客户的人际风格投其所好/互补长短(1.了解自己;2.了解他人，识别差别;3.少用你本身的风格，多用他人的风格与人相处)创造机会1.需要引见老地区经理，其他公司的代表2.现在产出销量的专家，枪手，高级客户(1.自我驱动力;2.换位思考的能力)事先准备建立与客户的关系发现需求→给予利益→建立关系与重点客户建立共同

为病人服务的合作关系传递产品关键信息针对病人的专业教育活动缘:血缘亲缘地缘情缘(师生情、校友情)人缘可信度的建立通过态度与行为，实现双赢与共同发展101％客户满意度真情服务（多出1％服务）重点客户建立朋友式伙伴关系最喜欢最不喜欢医生喜欢什么样的医药代表1由于经常拜访而面熟只是在卖药2提供很细节的产品信息拜访频率低组织有计划的学术活动换人频繁令人愉快，有礼貌外在形象差5熟悉产品夸大产品6公司的品牌对产品没有足够的说明7勤奋、诚实不勤奋、不诚实什么是不简单，把简单的事情作对了就是不简单了什么是不容易，把简单的事情千百次的做对就是不容易了客户资料卡的灵活应用为每个重点客户订定目标练习SMART原则行动计划简报顾问咨询的技巧相信“尺有所短，寸有所长”信息服务提供跨科室，非医药的相关信息技术服务让客户自己做决定倾听技巧：为何要听？

影响我们听清楚的因素01吵闹的环境02第三者的打扰03疲倦主题或说话者有成见01说的太快或太慢02对主