经销商销售顾问培训.ppt

1经销商销售参谋销售技巧

2目录销售参谋的角色定位和核心技能售前准备工作分析客户的需求产品展示第四篇第五篇第一篇第二篇完美交车第八篇接近客户的技巧第三篇异议处理第六篇对成交的控制和把握第七篇

3一、销售参谋的角色定位和职能职责销售参谋应该扮演什么角色？销售参谋应该需要做什么？销售参谋应该具备哪些知识和能力？销售参谋应如何制定销售方案？

4品牌传递的窗口之一顾客需求的满足者客户的保姆客户的顾问产品的销售者其他…销售顾问的角色【思考】销售参谋应该扮演什么角色？

5知识技能素质－产品知识－竞品知识－汽车根底知识－财务知识－计算机知识－客户心理知识－汽车技巧－沟通能力－组织能力－分析、判断力－冲突处理能力－谈判能力〔说服力〕－乐群性－自我鼓励－压力承受能力－好胜心－执行力－职业道德－自信心－同理心－学习力【思考】销售参谋所需要的知识、技能、素质主要有哪些？为什么？－时间管理能力－行业知识核心目的：取得客户的信任，完成销售目标，实现自己的目标－人际关系能力－上牌知识－售后效劳知识【视频案例分析】—销售流程－方案能力

6基盘维护要点是建立在客户的满意度上,并请其提供购置讯息经销商应每月规划基盘维护方案，并由主管带动及催促执行由于基盘维护的重点在于销售参谋平时与客户的感情交流：除建立保有客户信息卡外，对于每位销售参谋的维护数应记录成册，以方便维护管理，并增加衍生效劳收入，稳定售后利益来源对于车辆使用年以上客户应每月至少一次以上接触访问，并提供本公司销售全车系列目录做置换选择针对本区域内不同的行业或职业选择适当车型进行开拓〔以DM//拜访〕对本区域内各相关社会团体或组织进行开拓在本区域人流较大处或占有率较低的区域〔乡，镇〕举办展示会自销/他销保有基盘（保有）客户潜在客户开拓特定筛选区域攻击信息提供来电来店VIP内部情报厂家销售服务店面地区及经销商活动：为使区域内欲购客户上门而规划的各项活动以塑造经销商知名度，提升来店/电户数1.区域性广宣〔电台，电视台，地方性刊物报章〕2.夹车/夹报/投递/扫街〔逐户访问〕配合吉利公司促销活动展开地区及经销商区域内基盘保有客户与潜在客户的通知本地区有影响的人物/关联企业/对于本经销商有较高好感的客户/二手车行/非正规授权修理店/等特定对象,由主管亲自建立或巩固关系以达到信息收集点的效果尤其运用在偏远乡镇发挥地区及经销商内部员工的亲属关系以到达信息推介的效果尤其适合在促销期间运用

71.客户的管理潜在顾客数量成交率-成交数建立品牌知名度信心建立成交从开发潜在顾客到成交所投入的时间漏斗原理

8开拓力促进力维护力活动力销售参谋的关键业绩评价指标有哪些？【例】评价销售参谋客户开发、管理能力的指标邀约成功率试乘试驾率H级成交率ABC级客户转H比例战败率

9【思考】从哪些方面来判断销售参谋的销售能力？评核项目定义评核基准管控工具开拓力展厅接待客户的能力首次来店留信息数／接待首次来店客户数《展厅来店/电客户登记表》《展厅客流量登记表》◆接待客户数◆留信息数接触陌生客户的能力开拓实际值／开拓目标值《营业活动访问日报表》《潜在顾客级别月度管控表（D表）》◆开拓目标值◆开拓实际值◆开拓成交数开拓成交数／开拓实际值促进力潜在客户的掌控能力成交数／潜在客户数《营业活动访问日报表》《潜在客户管理卡（C表）》《潜在顾客级别月度管控表（D表）》◆潜在客户数◆成交数维护力基盘客户的运作能力有效基盘的增减《保有客户管理卡》有效基盘数活动力跟踪、拜访客户的能力◆面谈次数◆电话回访次数《营业活动访问日报表》《客户回访记录》◆面谈数◆电话回访数

10级别判定标准建议联系周期访问策略H级有意愿、有能力购买。且已决定车型、车色，可能在3天内成交的客户。一次/1日⑴排除竞争对手；⑵销售内容及条件的达成。A级有意愿、有能力购买，正选择车型、车色，可能7天内成交的客户。一次/3日⑴了解、掌握客户最新需求内容；⑵发送最新的促销内容。B级有意愿，正在准备搜集各品牌资料，广泛征集意见，但有可能在15天内才有可能购买。一次/5日⑴客户最新需求内容的了解和掌握；⑵分阶段提供客户资料，每次提供新的资料，让客户产生期待；⑶尽量利用机会创造客户对公司或品牌的好印象。C级有意愿，有可能在30天内才有购买能力。一次/7日⑴利用访问机会，维持与客户的接触；⑵了解其需求。不同级别客户促进周期及策略确实定2.潜在客户的促进

11日期123456789101112131415161718192021222324252627282930HHOAHHOBBAHHOCCBBAHHOCCBB【例】客户促进时间表

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