大客户销售技巧.pptVIP

大客户销售技巧徐晓霞Rosy

2大客户销售人员的成绩是天份吗？

??1.成功销售人员的特点

??2.成功销售人员的突出技能：四个善

3.性情论批判

3训练理念：1、空杯心态、重新认知2、合理的是训练不合理的是磨练3、参与有多深，收获就有多深4、点点滴滴、化入行动

4销售团队销售拜访销售效劳需求信任度需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一

5课程大纲大客户分析与开发拜访前的准备工作客户面谈沟通技巧产品展示与成交技巧

6一、大客户分析与开发重要的销售理念客户需求心理分析准客户市场开发猎犬方案和目标市场

7营销实战重要的理念问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。销售的实质是先效劳再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。

8客户需求心理分析：内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往平安需求心理需求高级需求低级需求行为心理：刺激欲望购置平衡

9需求的冰山明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任

10顾客购置心理分析感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定结果平衡刺激顾客购置决策过程

11专业销售新模式：建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%

12准客户市场开发准客户是营销人员的珍贵资产准客户开拓决定了营销事业的成败寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。培养影响力中心，实施猎犬方案，聘请参谋。

13谁是准客户我的准客户的画像：谁Who做什么What什么时间When什么地点Where如何，多少How----

14问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？

15目标市场开发：根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。〔从老客户中分析目标市场〕问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？

16最有效的客户开拓方法：猎犬方案被全世界行销大师所运用

17编织客户关系网络客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地到达资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。特征：有联接点横向、纵向或竖向彼此缩短距离更易交流沟通地位平等为别人效劳、互补等

18定义：

为正式准客户进行推销

面谈而做的事前准备。

目的：减少接触时犯错误的时机

好的开始是成功的一半。

二、拜访前的准备工作

19平时的准备：丰富的知识正确的态度熟练的技巧良好的习惯

20物质准备〔1〕客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题〔2〕客户资料分析：归类、分析、判断

21〔3〕销售资料准备：酒店产品、个人、资讯、证明、图片、试样……问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？

22心态准备：拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。

23心态调整：开心金库——成功销售经验剪辑预演未来——成功销售过程预演生理带动心理——握拳，深呼吸，