国开作业市场营销学-形考任务439参考(含答案) .pdfVIP

题目：请上网（或通过其他方式，如报纸、杂志等）查找一篇市场营销学方面的案例，将其复制在本次

作业上，就你所选择的案例提出1~2个问题，并做出分析或判断。（分析部分不少于500字）（评分

标准：案例5分，问题5分，分析5分）

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【注：（）学生可以自行采集案例，但须保证案例的真实性；（）不得选用本课导学和网络

课程提供的案例）】

答案：1.珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是什么？能具体描述并分析其策略框架？

答：珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是营销给珠江钢琴插上了腾飞的翅膀。珠江钢琴厂取

得自营进出口权后第一次到美国参展遭到冷遇之后，珠江钢琴之后二十年不仅在产品上下足

了功夫，最主要的是营销策略上的重大的转变。首先是创新的营销理念。营销理念的创新带

动了营销组织、营销技术的创新。对自己产品定一个合理的价格，运用合理的区域划分，珠

江钢琴的本土化策略，通过聘请当地营销人员渗透进入，采用美国化分销方式推销珠江钢琴将自己的产

品销售至全美各地。

其次是市场调研，市场分析。第一次的失败后珠江钢琴开始调研和了解欧美市场，认真分析了欧美市场

上钢琴产品和自己产品做比较，然后加以改进，为自己能够进入国际市场打下坚实的基础。然后是正确

的市场预测。对市场做出准确的判断，在全球金融危机的背景下，利用自己独特的嗅觉，利用这一时段

成本优势，一反常态的在这个时候建厂做大自己，节约成本，然后利用自己性价比优势在欧美市场竞争

中快速占有市场份额，把危机化为真正的商机。最后是质量、形象战略。聘用了美国资深的钢琴维修大

师大卫康贝尔先生作为自己的质量发言人，为自己的产品做广告树立产品形象。提高自己产品的知名度

和品牌价值。

2.如果你是珠江钢琴的营销总裁，你将对珠江钢琴的进一步腾飞提出怎样的营销战略？

答：第一是良好的售后服务。钢琴不是像生活的必需品那样，它价值不菲，使用周期长，肯定涉及到维

修与维护。所以在销售网点建立起售后服务中心，创新策略。第二是根据顾客的需求把产品向多元化发

展，把产品分成不同的等级，不再是单一的档次，向低、中、高三个档次的发展，以满足更多顾客的需

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求，占据更多市场份额。第三是建立关系营销战略，对不同档次建立不同顾客关系，对不同的顾客实现

分级管理，比如会员制优惠制度，对于高级档次实现订制，中档次产品多元化和低端产品的批量生产。

题目：在以下题目中任选一题，提出自己的观点，进行分析论述。要求：观点明确，论证充分，文字简

练。不少于300字。

1．当消费者购买洗衣机时，有的人会以洗衣机的洁衣能力、操作的简便性为依据决定是否购买，

而有的人是因为洗衣机的外观漂亮、售后服务好购买，这是为什么呢？研究消费者购买行为的这一特性，

对企业营销有什么意义？

2．是不是所有的竞争对手都是企业的“敌人”？如果不是，试说明竞争对手能为企业带来哪些好

处？

3．“高档产品才是优质产品”的观点是否正确？为什么？

4．“商品的降价竞争尤其适合于需求价格弹性较大的商品”，你对这句话是如何认识的？

答案：3.“高档产品才是优质产品”的观点是否正确？为什么？

答：这种观点是错误的。产品档次不能与产品质量混为一谈。产品档次只反应产品型号、功能及需求的

层次差异，它不能用于衡量产品质量优劣，高档产品也有质量优劣之分。衡量产品质量优劣的标准是“适

应质量”，凡是适合消费着使用层度的产品都是合格的优质产品。台湾厂商生产的一次性使用的低档雨

伞出到美国市场，获得很大成功。美国交通拥挤，使用私人小轿车上班的人在减少，乘坐公共巴士、地

铁甚至步行上班的人在增加，对雨伞有较的潜在的需求；一把台湾伞的价钱低于美国法定的小时工资，

“用过即扔”反而成为一大优点，使台湾伞占美国进口伞的百分之六十以上。由此可见，对于美国人来

说，使用一二次便拆柄散架的“短命伞”就是合格的产品，他们并不认为这种雨伞是劣质产品。

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