华为铁三角工作法完全解密 P118.pdf

华为铁三角工作法

完全解密

“铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而

“

是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共

同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需

求，成就客户的理想。”

AR

SRFR

成就华为8900亿战绩的销售管理法则

如何把华为销售经验转化为自己公司的技能？

“

构建敏捷铁三角锻造打胜仗的团队

让销售从不确定走向确定

客户

经理

客户经理

总部

总部

大区授权专业化

大区支持专业化

授权支持

地区后台

地区后台

代表处解决方案

代表处支付解决

支付专家

专家

专家方案专家

面向客户

铁三角对准的是客户，在市场前端，使用联合力量作战，使客户感

到华为是一个界面。

三大关键聚焦目标

为了目标，打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。

推拉结合

由过去“推”的机制，逐步转化为“推”“拉”相结合，以“拉”

为主的机制。

内容大纲

第一章：铁三角工作法的缘起和发展第二章：构建聚焦客户需求的铁三角组织第三章：基于铁三角的LTC流程

一.什么是铁三角一.铁三角——客户经理一.LTC流程——销售线索

二.什么是LTC流程二.铁三角——方案经理二.LTC流程——线索转化

三.铁三角：两种类型三.铁三角——交付经理三.LTC流程——机会点管理

四.LTC流程：管理的目标四.如何打造团队协同作战四.LTC流程——标前引导