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TOC之产销协调机制

“衡量”是我们大家最喜欢作的一件事情，谈衡量就一定要谈论对比。我们会寻找一个

标准，然后进行对比，通过对比寻找差异，然后进行价值分析，最后作出抉择。这是每个人

进行选择的时候一定要经历的过程。对于企业提升竞争力无非就是提升企业被客户选择的机

会，当我吗无法被客户拒绝的时候，也就说明我们不光远远的超出了标准而且还超出了客户

认知的目标。那么对于企业来说要被客户考核的东西有哪些呢？主要有以下六点：

1，产能；

2，准交率；

3，生产前置期；

4，成本；

5，直通率；

6，品质合格率；

对于企业来说市场是变化的，随着市场的变化衡量指标的标准也在不断的变化。对于现

在企业来说准交快交将成为企业竞争的核心问题。那么如何实现准交和快交呢？在这里我讲

一个关于准交快交中要用到的TOC产销协调机制。

什么是产销协调机制呢？其实讲到产销协调首先要讲通用汽车原首席长官阿尔弗雷

德．斯隆他应该是第一个提出生产要按照销售的情况进行生产，把生产和销售的关系联系的

了一起。我们知道原来的生产模式是按照去年和往年的生产状况通过经验作出生产计划。随

着市场经济的快速发展竞争的激烈化程度越来越高，这生产和销售的关系就无法满足社会发

展的需要。我们知道在改革开放的初期我国的国有经济和私有经济的大战中国有经济落败，

但是国有企业分析认为失败主要是在库存上。国有经济的库存极高大量的挤压资金，精益生

产一下子在中国传开。当时我国派去的参观团回来后给精益生产起的第一名字就叫做“零库

存”，这是精益生产传入我国后起的第一个名字。当时他们并没有明白我国的国有企业败给

私营企业的主要原因是在于销售和生产的关系的控制上。现在我国的很多管理人员都已经明

白了这个问题，但是现阶段的生产和销售的关系有提升一个台阶。我们国家的生产企业在这

次变革中要改变他们的生产和销售的关系，否则又要有很多企业被淘汰掉。我们知道对于精

益生产在中国发展的今天人们对他的理解已经提升到“持续改善”的程度。其实对于精益生

产是解决了缩短生产前置期（快交）和提升品种变化的速度（提升了个性化需求的满足）。

但是我们知道现在客户对快交的要求已经无法通过采购生产运输等过程来满足客户的需求

了，即使我们尽力缩短生产前置期。最后很多企业不得已建立起来了很高的库存，来满足市

场竞争的需要。我今天要讲的产销协调机制即使解决快交、准交的三大方案中的首要方案。

首先我们要了解在企业内部有三个库存，成品库存、半成品或者零件库存、原材料库存。通

过对在三个库存的管理将企业的生产分为三段。我们知道当我们生产的产品有成品的时候，

那么我们为客户提供的交期只需要运输时间就够了。但是当客户对我们的交期要求更短的时

候时，我们可以将成品库存建立在客户的库房内，这样就可以实现零交期。那么我们知道生

产前置期最长的时候应该是那种连原材料库存都没的时候。相对好一些的就是有原材料库存

更好一些的是有半成品库和零件库的。

原成原12零成客

材123品材件3品户

料库料12库库

原12零成

材件3品

料12库库

供应商生产前置期+原材料运输期+生产前置+运输前置期

原材料运输期+生产

前置+运输前置期

生产前置期+运输

前置期

装配前置期+运

输期

运输期

我们从图中可以看到对我们企业深蓝色的，其要面对的有客户和