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促销员培训

?公司简介

?产品知识

?职能及日常工作

?促销员考核

?终端陈列要点

公司产品简介

◆太和殿酒业是位于安徽省太和县的一个大型的制酒生产企业。现有品牌镜湖秘酿老字号、十年窖；三笑口；太和殿系列等诸多产品。目前阜阳市场部主推的为三笑口及即将上市的镜湖纯。

促销员及导购员职能

导购员职责

企业职责顾客职责

企业职责

顾客职责

促销员及导购员职能

顾客职责

1.帮助顾客选择最能满足他们需要的产品；2.积极向顾客介绍产品特点；

3.向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的利益；

4.回答顾客对商品提出的疑问（如价格、使用方法及贮存方法）；5.说服顾客下决心购买；

6.向顾客推荐及建议使用方法及贮存方法以表现专业态度增加信服度；

7.让顾客相信购买我司产品是一个明智的选择；（领导性品牌、品质好、性价比高等）

8.当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。

促销员及导购员职能

企业职责

1.宣传品牌（导购员是企业品牌离顾客距离最近的代言人）

导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种我司产品承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，导购员要做好以下工作：

①通过在终端与消费者的交流，向消费者宣传我司产品品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；

②在终端派发我司产品的各种宣传资料和促销品。

2.产品销售

利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。

3.产品陈列

做好终端生动化，产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。

促销员及导购员职能企业职责

促销员及导购员职能

企业职责

4.收集信息

导购员要利用直接在终端和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分：

①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；

②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；

③收集终端对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；

④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。

5．填写报表完成周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。

6．其他完成主管交办的各项临时任务及终端安排的有关工作。

促销员日常工作技能——终端管理

1.终端客户关系管理

2.终端物料管理

3.货源管理

导购员日常工作技能

终端客户关系管理

1、维护的对象一般指的是终端的柜组长、财务人员、终端店主、采购人员、仓管员等，此外还有在自己货架旁的其他品类的导购员。

2、比如某空调导购员与卖场柜组长关系很好，有一天来了一个顾客正在犹豫不知道该买哪个品牌的空调好，这时候卖场柜组长走了过来说：

“其实我建议您买××品牌的，我们家自己用的就是这个牌子”。顾客听了这个建议之后，立马就下了决定。因为在顾客的心目中，他们不自觉地会认为柜组长（一般衣着有区别，且有胸牌提示）对他们提出的建议是公道而中肯的。

3、如有些导购员与周边导购员的关系搞得很好，这时候如果遇到自己忙不开或吃饭、生病等情况，便会有旁边的导购员过来帮忙，从而使销量没有受到影响。

导购员日常工作技能

导购员日常工作技能

终端物料管理1.

终端物料管理

1.注意货架、N架、售卖堆、形象堆的搭建和维护

A、酒区的正常货架、N架、堆头均为重要的产品展示空间。避免只重视N架、堆头的陈列，正常排面被竞争对手挤占。

B、你的货架前缺乏人气或者你是后来者准备进场，你就死命往一线品牌专柜靠。

C、如果已是一线品牌，就要限制主要竞争品牌陈列在周围，尽量安排本公司产品。

D、高端酒种的陈列必须要注意，不要与价位要低的产品陈列在一起。若你与三线品牌为伍，沦入大排档区域，顾客就很少点你的菜（测试：你的展台在该卖场是最佳位置吗？

哪个竞争对手的位置更好？你计划什么时间调整位置？）。

E、如果你交不起昂贵的进场费，或者我司新产品如何变被动为主动呢？！商家在一定时期给你挤不出好位置，你就得在划定的位置刻意装饰（修），如充分利用POP、特殊陈列等、附加灯箱等，只有上下折腾立体发展，才能达到鹤立鸡群。

导购员日常工作技能

终端物料管理

F、陈列的黄金标准是：

①陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；

②陈列面积最大；

③陈列高度位于水平视线高度，介于胸膛和下颌之间；

④陈列地点及位置更多；

⑤品种齐全，数量充足；

⑥品类集中，以带动连带购买；

⑦按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击；

⑧产品正面