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卷烟市场需求预测实施⽅案

卷烟市场需求预测

实施⽅案

XX卷烟营销部

卷烟市场需求预测实施⽅案

为进⼀步加强按客户订单组织货源“”⼯作，提⾼卷烟市场需求预测⽔平，增强预测的准确性，发挥市场机制配置资源的基础作

⽤，提⾼卷烟需求预测⼯作的准确性，结合XX卷烟营销部实际，特制定本实施⽅案。

⼀、指导思想

以《XX卷烟需求预测管理办法》为指导，借鉴⾏业⽹建⼯作先进经验，结合XX卷烟营销部⽹建⼯作实际，建⽴卷烟市场需求

预测机制，全⾯掌握卷烟市场动态，分析客户需求，为卷烟市场需求预测、货源管理等提供科学数据，为领导的宏观决策提供

科学的依据。

⼆、卷烟市场需求预测的⽬的与⽬标

卷烟需求预测⼯作是按客户订单组织货源“”的起点、前提和基础，因此我们预测的⽬标就是反映市场和零售客户真实的货源需

求。搞好卷烟市场需求预测，不但利于了解市场需求的变化趋势，为州卷烟营销部有计划地组织货源、满⾜市场供应提供有效

的依据，⽽且利于合理组织烟草商品流通，帮助营销部门正确制定计划和销售决策，强化经营管理，提升卷烟⽹络运⾏⽔平都

有着积极的作⽤。

三、卷烟市场需求预测⼯作基本要素

（⼀）预测主体：以XX卷烟营销部为发起预测的主体，以客户服务中⼼、市场部主任作为主体的⼀级组成部分,客户经理作为

主体的⼆级组成部分,并为主体的基层实施者。

（⼆）预测⽬标：经过预测反映市场真实需求，主要是零售客户的需求。

（三）预测内容：包括三个序列，即时间序列（同⽐、环⽐），掌握需求的变化趋势；客户序列（纵向、横向），掌握客户需

求的规律；内容序列（品牌、品类），掌握市场变化规律。

（四）预测周期：包括三种周期，即年度预测、半年预测和⽉度预测。

四、卷烟市场需求预测⼯作流程

卷烟需求预测流程分三个阶段：预测准备、预测实施和预测确定（具体流程图如下所⽰）。

（⼀）预测准备

1、信息发布。州局（公司）经过综“合业务平台”于每⽉3

⽇向预测⼈员发布当⽉货源信息。

2、信息⽀持。经过综“合业务平台”，市场预测⼈员能够⽅便的查询上⽉和同期的实际营销数据，包括各品牌销量、库存、需

求预测准确率和订单满⾜率等数据信息。

3、建⽴模型。严格执⾏州局采取的⼆维三层“”预测模型进⾏预测，保证预测的准确性和合理性。

（⼆）预测实施

1、分层预测：市场部门预测分三个层次进⾏。客户经理从客户层⾯、市场部主任从区域市场层⾯、客户服务中⼼从整体市场

层⾯开展预测。

（1）客户经理预测：客户经理每⽉初根据市场、品牌、影响因素、政策导向以及卷烟零售户库存等信息预测下⽉卷烟零售户

订货量，利⽤笔记本电脑进⾏采集，并及时上传到综合业务平台，综合考量各⽅⾯的因素，进⾏本⽚区的预测。

（2）市场部主任预测：在客户经理完成预测之后，市场部主任根据客户经理的预测情况，从市场、品牌、客户三个维护综合

分析，并按时在综合业务平台中完成本市场部的需求预测⼯作。

（3）客户服务中⼼预测：客户服务中⼼主任根据市场部汇总上报的卷烟预测量，结合客户销售数量变化分析、主导品种销售

的市场趋势变化对⽐分析和其它客观因素及可能带来的销售变化、参考历史数据分析，汇总全市卷烟需求预测量，对各市场部

的需求预测情况进⾏审核。

2、实施预测注意事项

（1）客户经理在市场需求预测中要做好如下⼏个⽅⾯：①客户分类。按照省局业务规范和州局客户客户分类标准要求，将客

户细分，掌握每个星级客户的数量和⽐重变化；②客户分析。对影响客户需求的市场类型、商圈、业态、规模等因素进⾏系统

分析、关联分析或重点分析，发掘客户需求；③客户沟通。重点拜访销售不稳定的客户，加强互动沟通；④客户调查。对所有

客户开展定量调查，掌握实际需求；⑤差异化服务。按照客户分类标准进⾏差异化服务，优势资源的分配突出差异化。⑥内部

交流。与电访员、专卖户管员、送货员的信息沟通、协同互动。

（2）市场部主任要加强三个分析“”：①加强客户分析。包括客户数量变动、业态类型、商圈类型、明码标价、购销存变化及

其原因等；②加强品牌分析。包括重点品牌销售变化、品牌集中度变化、新品牌销售情况和销售异常品牌及其原因等；③加强

市场分析。包括辖区⼈⼝变动、零售价格变动、社会库存、品牌促销、重⼤节庆和婚丧嫁娶对卷烟需求影响等。

（3）客户服务中⼼要做到三个“重视”：①重视市场调查与分析⼯作，为卷烟市场需求预测提供科学、全⾯、准确、及时的信

息资料；②重视客户经理预测⼯作的指导，及时组织客户经理严格按照需求预测流程和⼯作要求开展预测⼯作；③重视对需求

预测结果的对⽐分析，分析预测偏差的原因，不断总结经验，吸取教训，提