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铁路售票终端机布点选择方案解说

结合作业题目，我了解了一些本行业的背景。一些铁路自主售票终端已经在

市场上投入使用。但由于现有相关产品与服务的市场推广力度不大，还有很大的

市场空间。在这样的市场背景下为了使本公司的业务获得更好的效益，促进公司

品牌和整体业务的发展，网点选择是关键的一个环节。下面我按已完成的PPT

顺序就本案做补充说明：

一、关于选址原则

做什么事情都需要原则，有了原则才会有做事的准则和标准。因为是首批布

点，首先我们要考虑的是推广因素，良好的前期推广对未来的稳定发展非常重要，

因为第一、我们的产品和服务的市场认知度不是很高，只有少数的受众了解与接

受了我们的产品和服务。第二、我们公司现在是首批投放接下来还有更多的销售

布点。第一批的投放不是我们公司业务的全部，因而不能就事论事的考虑首批产

品的布点规划，而应站在战略的高度通盘考量。第三、首批选址的推广收益越好，

后期市场投放的经营风险会越低，达成盈亏平衡进入收益期的周期会越短。因此

首批设备投放的选址必须满足有利于我们产品与服务推广的原则。

其次是利润，利润是企业运营的最根本的目的，所以是否有利于提高销售额

亦是选址时必不可少的考虑因素。就本案来说以上两者都是重点，但亦有主次之

分，实际执行过程未必会鱼与熊掌兼得，经验证明很多情况下条件满足都是非A

即B的。因而以上两个因素之间的关系应当考虑优与次优的排序。就本作业条

件结合市场实际综合判断推广条件应优先于利润获得条件。

*具体执行过程关于满足新消费方式推广的需要原则（优先条件）需要以下

几点关注：

⑴有利于让目标消费群在最短时间内能有机会接触了解新产品及服务的功

能和便易性，缩短推广周期尽快进入成长期创造效益。（消费者的消费行

为转化是需要市场教育过程的，调整产品的最佳展示区域，让更多的人能

体验到产品是推广的首要目的。）

⑵有利于使目标消费群体产生使用依赖，成为忠实的产品及服务的拥护者

与宣传者。

⑶有利于提高本公司的品牌知名度和美誉度（好的地点亦会提升企业的实力

与形象的展示效果）。

⑷有利于快速广泛的收集消费群体的使用反馈意见，对产品及服务进行有

指向性的升级和改进。(企业能够长期生存就必须能适应市场，推广的效

果越好，我们获得的信息数据就会更多更准确，对公司战略的调整和产

品的改良有指向性的作用。)

*具体执行过程关于满足获利最大化的原则（次优条件）的注意点则是在所选

地址的经营风险大于推广因素带来的收益时应放弃所选地址。【推广收益越大商

务成本（租金）越大，经营风险亦会越高，当隐性收益无法抵消或弥补显性亏损

时则应当放弃该地址。】

二、关于选址标准

选址调查是选址前必不可少的一个步骤，网点位置的选择是重要的战略决

策。为避免重大损失，应当对所选择网点位置进行调查研究和系统分析，并基于

既定原则制定相关评判标准以择优筛选。综合考虑后设置如下可量化指标：

区域内人口流动量

人口结构组成中目标人口占比

消费需求情况

同业竞争情况

由于本次作业资源配置有限，历史数据与信息收集难度偏大，没有办法制定

出特别精确的量化标准，但可以参考以上四个标准结合资料调研法将预选样本做

粗略排序选择。区域内人口流动量是首要标准，在保证人口流动量的前提下才能

让更过的潜在目标消费群体接触了解新产品及服务的功能和便易性，这个和推广

的首要目的相吻合。其次是人口结构组成中目标人口占比，考虑到我们的目标消

费人群，首先目标人群要多元化。接下来是目标消费人群占比要大。人口基数大，

目标消费群体占比很小的区域显然也不是我们的布点考虑区域，比如大型的养老

社区。消费需求情况，这里主要解释的是由于以前购票消费行为的固化以及单位

与其他购票点的利益往来可能会导致的选址风险，需要更加明确我们的目标消费

群体。同业竞争情况，同业竞争是一把双刃剑，竞争过分激烈会导致盈利能力的

下降，过分少的竞争又表明这边的潜在消费群体不多。但是考虑到我们以推广为

首要原则，那做出选择就会变的容易，竞争越激烈，目标消费群体越多的地方我

们越是要去布点。

三、选址调查及结果

基于选址目的和消费需求人群的调查，试点布点应在人群集散地